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基于SSM矩阵销售团队激励模式选择 　　摘要:营销队伍建设是现代企业提升市场营销能力,实现营销目标,并最终赢得利润的有力武器。如何打造和维持一支高效率的销售团队,已经成为很多学者和企业关注的焦点。SSM矩阵是一种用来规划和考评企业销售团队的简便方法。在用SSM矩阵法考评的基础上,企业要针对销售团队的不同类型设置并选择符合实际需要的激励模式。 　　关键词:销售团队;SSM矩阵;绩效考评;激励模式 　　中图分类号:F252.1 文献标识码:B 　　 　　从微观角度看,人力资源管理(HRM)的目标就是企业的团队建设。销售团队作为企业与市场联系的纽带、作为企业经济收益的直接来源,它的建设就显得更为重要。[1]在企业营销实践中,销售团队虽然是作为一个整体出现的,但其绩效的考核和评价更多是在销售人员个体销售额、利润率、客户数量等指标的基础上进行的;抑或是,企业虽然对销售团队进行了整体考评,但是在收益分配和激励方式选择上仍然依赖于个体表现。[2]企业可以根据区域、产品、客户等不同指标派设销售团队,对于企业HRM部门来说,如何在前期进行合理规划以及在后期进行有效考评,已经成为企业战略构架中一项不容小觑的重要工作。[2] 　　 　　一、重新认识销售团队 　　 　　从定义来看,销售团队是指在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体,它以更加有效的合作方式实现个人的、组织的和企业的目标,能够提供解决客户问题所需要的集技术与营销技能于一体的服务。[3]通常,一支优秀的销售团队需要具备以下三个特点: 　　1.目标导向性的群体。企业的销售团队是在追求公司目标实现的基础上得到团队成员个人利益的满足,这个过程同时也创造了社会效益。为了维持这种创造性和群体性,团队文化(Team Culture)和团队精神(Team Spirit)已经被企业视为一项长期的基础工作。 　　2.投入-产出效应。社会资源的利用要讲求效益性,同样,企业资源的利用更要追求效益。如何使有限的资源得到更有效的配置,这不仅是企业思考和探索的,也需要我们人类共同发现,以实现可持续发展。 　　3.适时变化性。首先,随着市场经济的不断深入发展,商品和服务无论是在数量还是质量上都得到了极大提高,所以企业的销售工作显得越来越重要和复杂。对企业来说,销售团队的规划和建设已经上升到了战略制定的高度。其次,跟其它类型团队一样,销售团队也会出现效率低下、不适应市场和组织需要的情况,这就需要企业设计合理有效的激励机制以适应这种变化。 　　 　　二、SSM矩阵介绍 　　 　　SSM矩阵即销售团队结构管理矩阵,是Sales-team Structure Management Matrix的缩写形式,它是一种可以用来规划或者考评企业销售团队的简便方法。SSM矩阵可以解决如何使企业的销售团队配置及其结构适应市场需求变化的问题,可以解决如何将企业有限的资源在一线部门进行合理有效分配的问题,以确保企业收益和竞争力。 　　SSM矩阵认为,一般评价企业销售团队的基本因素有两个:市场现有贡献力与企业计划执行力。市场现有贡献力指标包括团队销售额占有率、毛利、市场份额、订单数量和规模、客户数量等。其中,最主要的是反映市场现有贡献力的综合指标――销售额占有率,它是反映一支销售队伍绩效的最主要的产出指标。企业计划执行力指标包括企业目标达成率、工作态度、销售访问、工作时间、直接销售成本和非销售性活动(主要包括客户投诉、广告促销、市场信息收集等)。其中,目标达成率是可控的销售团队的行为表现和决定销售团队整体素质的内在要素,直接显示出各个销售团队的投入情。[3] 　　通过以上两个因素相互作用,会出现四种不同性质的团队类型,形成不同的团队发展前景:(1)销售额占有率和目标达成率“双高”的销售团队(金牛类cash cow);(2)销售额占有率和目标达成率“双低”的销售团队(瘦狗类dogs);(3)销售额占有率高、目标达成率低的销售团队(问号类question marks);(4)销售额占有率低、目标达成率高的销售团队(明星类stars)。[4] 　　 　　三、基于SSM矩阵的销售团队绩效考评 　　 　　(一)基本原理 　　SSM矩阵方法将企业所有销售团队从销售额占有率和目标达成率角度进行再组合。在坐标图上,以纵轴表示销售团队的销售额占有率,横轴表示目标达成率,分别以30%和95%作为区分高、低的中点(此处数据为市场经验数据,企业可根据实际情况进行调整),将坐标图划分为四个象限,依次为“问号(?)”、“金牛(￥)” 、“明星(★)”、“瘦狗(×)”。应用时,企业可将销售团队按各自的销售额占有率和目标达成率归入不同象限,使企业现有销售团队组合一目了然,从而便于对处于不同象限的销售团队做出不同的发展