种客户的招转介绍.docxVIP

4种客户的4招转介绍 1 什么样的客户，用什么样的转介绍方法！ 不同类型的客户，有不同的要求转介绍的方法 这些方法总是能奏效，客户总会满足我的要求 我现在有几百个优质客户名单，而且还在源源不断 的增加，剩下的就是拜访了 2 第一种：特别熟悉的客户 典型人群 老客户、老朋友、老同学、老同事、老邻居、老乡等个人 3 第一种：特别熟悉的客户 分析 已经非常认同你了，不要担心 你的要求会吓到他，大胆的提要求—— 4 第1招：大胆要求 “你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。 来，帮我写10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。” 说话的同时把笔和专门的笔记本递上。 提醒他：翻出你的手机来看看吧。 5 第二种：影响力中心 典型人群 目标市场中的客户，为人大方、热情、乐于助人，人缘好，最好有一定职权。 6 第二种：影响力中心 分析 他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟写几个名单是远远不够的，要充分认识 到他的潜力，给他一点时间去为你 准备—— 7 第2招：欲擒故纵1/2 “原来您给我介绍的同事的名单我已经开发了二三十位了，真的非常感谢您。您的同事也非常感谢您，也很认可我，因为我是一名非常优秀的保险代理人。不过你们单位的人员变动也蛮大的，又增加了几个新的机构，原来的很多领导也有变 化，您能不能再给我一张新的名单，把他们的通讯录发邮件给我？” （好的，我有空的时候发给你） 8 第2招：欲擒故纵2/2 第二天给客户发短信提醒：“别忘了给我发邮件，我等着你啊！” 客户回短信：“好的，等我空闲一点，下午的时候发邮件给你。” 晚上打开邮件，一份几百人的中层以上干 部的名单已经躺在我的邮箱了。 9 第三种：客户资源中心 典型人群 在单位的营销部门或职权部门工 作，比如银行的贵宾客户经理、证券公司的大客户经理、基金公司的基金经理、高尔夫俱乐部的工作人员等 10 第三种：客户资源中心 分析 这些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单，出于职业素养，他们不会把客户名单一股脑儿的都给你，他们害怕你骚扰 他的客户，那么适当引导，互相帮助— — 11 第3招：互助互利（1/3） 铺垫：“我是金融行业的，我们也有这样的制度，不能泄漏客户信息的，不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦，我们的客户可以资源共享嘛，在 工作方面我们互相帮助，这是好事不是坏事，对吗？”（他会认可你） 互助：利用你的客户资源，随手帮他做一 些开发客户的事情。（他会感谢你） 12 第3招：互助互利（2/3） 再探：“你的客户里面最近有没有刚生孩子的，经济基础又很好的？”（他会告诉你名单和相应的情况） 同往：“那你什么时候会见到他啊，把我带上吧，让我认识认识他。”（他会告诉你时间） 13 第3招：互助互利（3/3） 衍生：培训他，见每位大客户时做以下动作 1、不露痕迹地询问他对保险的看法，帮你筛选客户“您有没有保险？您对保险怎样看待呢？” 2、很自然的把太平、把产品、把你推销出去。 “听说有一家太平人寿保险公司他们是专门为中高端人士服务的，就是像您这样的人，我正好认识这个公司一位非常优秀的服务明星，我的有些大客户也都找到她为他们设计保险方面的理财规划，如果您 有这方面的需求，您也可以向她咨询。” 14 第四种：企业高层领导 典型人群 企业、公司等单位的负责人，认可你，但交情还不算非常深 15 第四种：企业高层领导 分析 他们非常注重自己的名望，很谨慎，不会轻易介绍朋友给你，除非他认为你对他的朋友有帮助。所以我通常以为企业授课的方式让他认可我。转介绍的时候，一定要 提醒他你的意义—— 16 第4招：推销价值 ? “李总，我想听听您对我这次授课的评价。”（他 会表扬你） ? “您看，我们这样资源共享，对彼此都有很大的帮助，您有没有象您一样的做企业的朋友也需要这方面的培训，可以介绍给我？”（他会介绍一到两个朋友给你，不用再提人数要求了，否则他会反感） ? 请他在他的朋友面前介绍你的能力 17 用心转介绍 要让客户满足你的转介绍要求，前提是了解客户的内心，拿走客户的担忧，用心的满足客户的需求，他可能需要一个朋友，可能需要一个合作者，可能需要一个崇拜者，可能需要一个专家。 当他信赖你的时候，转介绍就是那么轻松！ 18 吉祥四宝 谁用谁知道! 转介绍真好! 谢谢大家！ 19