中原华东与东北区营销总监第二梯队淡市营销启示培训 课程教程.docxVIP

讲师介绍： 徐亮亮（女）中原集团二发中心高级经理 1999年入行，先后在代理公司与发展商任职 担任过置业顾问、销售主管、策师助理、销售经理、策师经理、营销总监…… 主要操盘案例：熙龙湾、君悦龙庭、龙光世纪大厦、国际西岸大厦、龙光城、龙光亚湾花园、锦绣江南、君逸世家、光耀荷兰水乡…… 1 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 1 淡市营销启示 二发中心 ShenZhen.03.2012 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | 2 ? Copyright Centaline Group, 2010 培训总纲 淡市存在的问题 淡市案例的分享 淡市营销的启示 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 3 何为淡市 调控影响 个盘滞销 正常淡季 政策调控 某个盘滞销 春节前后 北方的秋冬季节 限贷限购 某户型滞销 南方的严热季节 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 4 Part 1 淡市存在的问题与折射的观点 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 5 淡市普遍遇到的问题？ （互动） ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 6 淡市问题 客户 ——客户量骤减、有效客户少客户持币观望 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 7 淡市问题 价格 ——价格如何降促销优惠如何做 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 8 淡市问题 营销突破口 ——寻找营销突破口 客户？销售力？渠道？推广？ ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 9 淡市问题 策略与目标调整 ——求价到求量 推广策略调整 宽从与窄众互相调整 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 10 淡市问题 当然还有很多。。。。 传统营销手段是否真正过时？ 创新手法能救市吗？ ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 11 卖方市场向买方市场转变，进入买方市场时代！ 卖方市场 买方市场 特征 特征 1、供不应求，房子好 1、供大于求，房子难 卖 卖 2、价格由开发商说了 2、价格由客户说了算 算 3、营销发挥作用，被 3、营销无用武之地 寄予厚望 4、客户受冷漠 4、客户受尊重 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 12 旺市营销向淡市营销转变！ 旺市营销 特点 1、先产品后客户 2、街头直接叫卖方式 3、点子“忽悠”客户， 吸引眼球，点子营销 4、远离客户心声 ……  淡市营销 特点 1、先客户后产品 2、针对性推广，精细化营销 3、竞争、让利、差异化策略 4、贴近客户心声 …… ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 13 Part 2 淡市案例分享 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 14 案例一：2008年，逆市下的熙龙湾 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this report | 15 案例一：2008年，逆市下的熙龙湾 深圳宝安中心区，高层豪宅，少量叠加复式。07年深圳三季度销冠，片区项目15000元/平米，项目22000元/平米，高7000元/平米。 营销面临的外部困难 07年9月调控，市场急转直下，连续4、5个月销量不超过5 套 单价高出同区项目7000元以上、总价高 前期业主较多，直接降价不可能 客户执币观望，就等着你降 而项目还只是第一期，一期还有200多套未售 竞品相继降价，同区项目已有降到9000元/平 ? Copyright Centaline Group, 2010  Code of this r