销售团队的激励设计.pptVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
销售人员“薪酬体系”九种模式之六--落后处罚制 落后处罚制 收入构成 个人工资=个人收入-罚金 个人收入计算方式多采用固定工资形式 适用条件 落后处罚制是针对公司销售员中出现较多的松懈,不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法 优点 防止销售人员由于工作时间较长,资格较老而出现的“老油条”的工作态度;或者是不安心于本职工作,在外兼职而导致销售额下降,见效快 缺点 容易产生矛盾,而且由于操作时前后换算的困难,也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间 销售人员“薪酬体系”九种模式之七--同期比制 同期比制 收入构成 个人工资=[基本工资+(当期销售额-定额)×提成率]×(当期销售额/去年同期销售额)n。n可以为1或2或3……视需要而定 适用条件 市场状况处在的整体良性发展中或企业属于高速成长期 优点 处罚面小,影响面大,能对其他人起到警示作用 缺点 易于使后进人员产生消极心理,甚至与管理者对抗或离开公司 销售人员“薪酬体系”九种模式之八--排序报酬法 排序报酬制 收入构成 个人工资=最高个人工资-(高低工资差距÷当期人数)×(名次一1) 适用条件 当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时,可以考虑排序报酬法 优点 剔除了市场变化对销售的影响,使职工的收入有保障,又鼓励了适度的竞争; 对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处 缺点 如果原有的销售额已经很高的情况下,将很难鼓励有新的突破 销售人员“薪酬体系”九种模式之九--谈判制 谈判制 收入构成 个人工资=[基本工资十(销售收入一定额)×提成率]×(实际销售额÷计划价格销售额)n 适用条件 产品销售价格弹性大的企业; 如采取宽松政策,n可定为1,如需采取较为严厉的政策,n也可定为2,甚至是3、4…以此来严格控制成交价格 优点 一定程度上预防了销售人员为成交而故意压低价格的现象发生 缺点 企业必须根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整,要求尽量降低误差 个人收入=销售额(或毛利、利润)×提成率 个人收入=固定工资 个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率” 或 个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率 个人月工资=团体总工资×(个人月销售额÷全体月销售额)或 个人月工资=团体总工资×(个人月销售毛利完成额÷全体月销售毛利完成额) 团体总工资=单人额定工资×人数” 个人工资=基本工资+(当期销售额-当期浮动定额)×提成率 当期浮动定额=当期人均销售额×比例。其中,设定的比例一般为70%-90%较为合适 个人工资=个人收入-罚金 个人收入计算方式多采用固定工资形式 个人工资=[基本工资+(当期销售额-定额)×提成率]×(当期销售额/去年同期销售额)n。n可以为1或2或3……视需要而定 个人工资=最高个人工资-(高低工资差距÷当期人数)×(名次一1) 个人工资=[基本工资十(销售收入一定额)×提成率]×(实际销售额÷计划价格销售额 销售人员“薪酬体系” 模式总结 销售人员浮动薪酬支付的六种模式 递减式 浮动薪酬支付六模式 混合式 递增式 封顶式 阶梯式 恒定式 销售奖励的六大误区 “升职加薪是唯一出路吗” “成绩是领导的,只有错误才是自己的?” “鲶鱼效应?为什么会产生恶性内部竞争?” “80:20” 眼中只有超级明星 “重赏之下必有勇夫?” 重物质轻精神 “付出不一定有回报怎么办?” 重结果轻过程 重职务晋升 重个人轻团队 重高层轻低层 案例讨论----制定合理的销售人员薪酬激励方案 公司现状 IT产品代理和系统集成的硬件供应商 成立8年,业绩节节攀升 人员达数百人 销售人员现状 销售人员消极怠工,优秀销售员的业绩开始下滑 销售模式现状 按照大设备及小设备销售的两个团队 激励模式现状 将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员 请大家思考:这种机制会产生哪些问题? 您将会如何进行激励方案设计? 示例: 并不昂贵的礼品卡成了著名的通讯公司Sprint最可靠的一个激励手段。通过短期竞赛的形式,有效地激励销售员工工作的积极性。 这种方法通常只需要为每人花费50美金左右,并从SVM公司购买加油卡。由于汽油是每个人的必需品,因此,这种激励办法使得销售员工的积极性被有效地调动起来,公司的销售量保持了持续增长。 花费不多的销售人员激励方式 把较少的预算做出最大效果 示例: 作为美国TSE Sport and Entertainment公司总裁,Robert Tuchman发现,其实最具激励效果的是以下这种竞争的方式。在公司里专门有一个董事记录每个销售员工的销售业绩。每当一个销售员工完成了一个订单,Tuchman会亲自向全公司的员工发出一封电子邮件,通告这个员工销售了什么,他在整个销售队

文档评论(0)

guanlirenli + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档