把区域（产品）营销策划落到实处--市场营销策划.pdf

把区域 （产品）营销策划落到实处 把区域 （产品）营销策划落到实处 一、一、年度市场规划与季度营销策划年度市场规划与季度营销策划 一一、、年度市场规划与季度营销策划年度市场规划与季度营销策划 二、二、区域区域 （产品（产品）营销策划的真正目的）营销策划的真正目的 二二、、区域区域 （（产品产品））营销策划的真正目的营销策划的真正目的 三、三、为什么要进行区域为什么要进行区域 （产品（产品）营销策划）营销策划 三三、、为什么要进行区域为什么要进行区域 （（产品产品））营销策划营销策划 四、四、区域区域 （产品（产品）营销策划的内容）营销策划的内容 四四、、区域区域 （（产品产品））营销策划的内容营销策划的内容 五、五、分层分级推行分层分级推行、落实区域、落实区域 （产品（产品）营销策划）营销策划 五五、、分层分级推行分层分级推行、、落实区域落实区域 （（产品产品））营销策划营销策划 六、六、制度制度变思想为行动变思想为行动，推行办事处运作模式，推行办事处运作模式 六六、、制度制度 变思想为行动变思想为行动，，推行办事处运作模式推行办事处运作模式 七、七、结合结合“ 目标管理目标管理、绩效考核、绩效考核”，把营销策划落到实处，把营销策划落到实处 七七、、结合结合 目标管理目标管理、、绩效考核绩效考核 ，，把营销策划落到实处把营销策划落到实处 把区域 （产品）营销策划落到实处 一、一、年度市场规划和季度营销策划年度市场规划和季度营销策划 一一、、年度市场规划和季度营销策划年度市场规划和季度营销策划 • 年度市场规划年度市场规划： 年度市场规划年度市场规划 根据公司总体发展要求，在公司刚性指标下，基于客户、对 手和自身的理性分析,制定出切实的、有挑战性的目标。为达成目 标的实现而作出市场拓展的整体规划和实施步骤，整理出要完成 年度目标的必要条件和全年性工作，作为团队前进的方向和指导 日常市场行为的原则。 • 季度营销策划季度营销策划： 季度营销策划季度营销策划 根据市场的动态变化和公司政策的调整，完善和细化年度市 场规划的内容，围绕季度目标理清要做的几件大事 （完成目标的完成目标的 完成目标的完成目标的 关键障碍点关键障碍点），形成整个市场和销售活动的季度作战方案和实施 关键障碍点关键障碍点 细则，并纳入到每月的工作计划之中。 把区域 （产品）营销策划落到实处 公司三年内的发展目标公司三年内的发展目标：： 公司三年内的发展目标公司三年内的发展目标：： ★三年后公司产品销售额 ★三年公司市场占有率 ★ 三年公司市场地位 把区域 （产品）营销策划落到实处 年度市场目标年度市场目标 （（1））: 年度市场目标年度市场目标 （（）） ★ 销售目标： ★ 回款目标： ★ 覆盖目标： ★ 各产品具体目标： ★ 国际市场目标： 把区域 （产品）营销策划落到实处 年度市场目标年度市场目标 （（2 ））: 年度市场目标年度市场目标 （（）） ★ 产品多元化目标： ★ 客户群多元化目标： 把区域 （产品）营销策划落到实处 特色一特色一：目标极具：目标极具“狼狼”性性 特色一特色一：：目标极具目标极具狼狼 性性 • 必须捕捉和创造一切可能的机会 • 极大地发挥自身的潜能 • 大力拓展新客户群 • 重点突破弱势产品市场 • 击败竞争对手，从对手中抢占份额 把区域 （产品）营销策划落到实处 特色二特色二：：“市场市场”与与“销售销售” 的二难局面的二难局面 特色二特色二：： 市场市场 与与 销售销售 的二难局面的二难局面 • 目标的完成最终是靠项目来实现的，而支撑项目的平台是 市场基础，因此统一点是“市场基础” 。 • 围绕市场去从事项目销售活动，不能把市场“做死” 。 • 影响目标完成的直接因素不仅是市场上项目完成的数量， 而且是项目完成的质量。 把区域 （产品）营销策划落到实