如何科学有效地进行营销信用管理.pdf

。 如何科学有效地进行营销信用管理 据调查，“信用”这个词是 2002 年最时髦的关键词之一。 从今年 3-15 的主题为“诚信”便可窥一斑。之所以称其为时髦， 是因为无论是经济学家大谈“信用”，还是寻常百姓嘴里也时不 时冒将出“信用”一词。一方面，说明人们对信用日益关注；另 一方面，也说明信用危机就象妖魔般蛰伏在每个人的周边。 远的我们暂且不论，其实对于企业来说，如何建立信用机制， 如何对客户进行有效的信用评估，如何进行有效的营销信用管 理，如何降低经营风险，如何提高销售能力和销售业绩，恐怕是 企业最实际、最具体、最迫切的需求。 企业在经营中面临的风险有很多，其中客户失信，应收帐款 无法回笼，几十万、上百万的销售产生了，同时伴随着可能就是 几十万、上百万的呆帐、坏帐产生了。所以，要确保应收帐款及 时回笼，提高应收帐款周转率，首先就必须对客户进行信用等级 评估，对不同信用等级的客户，实施不同的信用政策。只有通过 科学有效的甄别手段，遴选出有价值的客户（有价值客户的标准 有两方面：有经营能力又具有商业信誉），才能确保公司每一笔 费用都能有效地投放到能带来高利润的客户身上，同时确保每一 次销售行动最终的效益获得，从而降低经营风险，提高销售业绩。 1 。 本文将从四个方面入手，阐释企业应如何有效地建立信用管 理体系和政策。 一、代理商（经销商）信用等级评估体系 1、对代理商（经销商）的考核与评估体系，由经营能力与 绩效评估、商业行为与信誉评估两方面构成的。 2、每月对代理商（经销商）进行经营能力与绩效考评，每 季对其进行综合考评，综合考评是对代理商（经销商）的经营能 力与绩效评估、商业行为与信誉评估的季度得分加总，按由高至 低评出 AA、AB、BA、BB、AC、CA、BC、CB、CC 九个信用 等级。不同的信用等级对应着不同的资信等级赊销率。 3、根据代理商（经销商）的信用等级，给予相应的信用政 策。 4、对于初次合作的代理商（经销商），第一季度均不享受 公司的信用政策。第二季度，被评为 AA、AB、BA、BB 信用等 级的代理商（经销商），才享有相应等级的信用资格。 5、对于连续两个季度评为 CC、BC、CB 和 CA 级的代理 商（经销商），公司可停止向其供货或解除合约。 6、代理商（经销商）的信用资格和信用政策，根据每季的 评估得分，做相应的调整。 以下是主要的考核与评估指标： 2 。 一）、经营能力与绩效评估说明： 3 。 代理商（经销商）经营能力与绩效评估由 12 项指标组成， 每项指标按 5 分制评分，总计 60 分，最后一项指标（失去客户 数）评分方法：未失去客户得满分 5 分，失去一个客户扣 2 分， 失去 2-4 个客户扣 3 分，失去 5 个或以上客户 5 分扣完。前 8 项指标由财务部门考核评分，后 4 项指标由市场部考核评分。每 月考评一次，按由高至低评出 A、B、C 三级。 二）、商业行为与信誉评估说明： 代理商（