社区经理营销知识（姜杰）.pdf

社区经理 营 销 知 识 姜 杰 第一章 认识营销 第二章 认识顾客 第三章 服务营销 第四章 销售技巧 第一章 认识营销  什么是市场营销  市场营销与市场销售  市场营销的核心概念  树立正确的营销观念 什么是市场营销 市场营销是指从卖方的市场出发，以买方为对象，在不 断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序， 提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求与利 益，从而获得利润的企业综合活动。  市场营销的出发点？ 满足客户需求  市场营销的出发点？  以何满足客户需求？ 产品  以何满足客户需求？  如何满足客户需求？ 效用、价值、满足  如何满足客户需求？  怎样满足客户需求？ 交换  怎样满足客户需求？  产品在何时、何处交换、 市场、市场营销与  产品在何时、何处交换、 谁实现了产品与客户的连 市场营销者 谁实现了产品与客户的连 接？ 接？ 市场营销的核心概念  需要、欲望和需求  产品  效用、费用和满足  交换、交易和关系  市场  市场营销与市场营销者 需要、欲望和需求  需要:人们感到某些基本满足被剥夺的状态。  欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望  需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个 具体产品的欲望 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望 案例： ● 一位刚毕业不久的大学生 ● 与大家联系非常不便 ● MOTOROLA –T189 需要 社交需要 需要 社交需要 欲望 手 机 欲望 手 机 需求 MOTOROLA-T189 需求 MOTOROLA-T189 顾客的欲望和需求是市场营销活动的出发点 而需求与欲望又产生于某种还未得到的满足的需要  欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望 欲望无止尽，市场无尽头  需求是指针对特定产品的欲望。 欲望 购买力 — 具有支付能力 购买兴趣— 愿意购买 降价或赠送赠品 降价或赠送赠品 引导需求、创造需求 引导需求、创造需求 市场营销应处于主动地位，而非被动 误区：  营销者创造需要  营销者劝说人们购买并不要的东西 将需要、欲望和需求加以区分的意