管理沟通—谈判.pdf

谈判Negotiation 第一节 谈判的要素和种类 谈判 “ 有关方面就 共同关心的问题互相 磋商，交换意见，寻 求解决的途径和达成 协议的过程。 ” 谈判的要素 谈判的种类 对抗性谈判： 合作性谈判： 谈判双方非常重视 谈判双方不但希望 眼前的竞争所带来的 在谈判中得到各自所 期望的利益，更希望 利益，而不在意以后 通过这次谈判开拓长 的关系，因此竭力争 期合作关系。 取己方最大的利益谈 判； 比较 预期的目标； 对对方的观感； 谈判的导向； 让步妥协的做法； 谈判时间。 谈 判 谈 判 第二节 谈判的准备工作 准备三部曲 1、确定谈判目标 2、进行可行性分析 3、编制谈判工作计划 第一步：确定谈判目标 预期目标：谈判者单方希望达到的理想 目标，体现了谈判者的主观价值。 第一步：确定谈判目标 第一步：确定谈判目标 阶段性目标：谈判者在谈判中要 完成的阶段性任务，体现了谈判 者阶段性的愿望。 第二步：进行可行性分析 1、信息与资料的研究 2、方案的比较与选择 3、谈判的价值构成分析 第三步：编制谈判工作计划 第三步：编制谈判工作计划 谈判计划内容: 谈判的总体思想、原则和战略； 谈判各阶段的目标、准备和策略； 提出条件和讨价还价的方法； 谈判的让步方法、措施与步骤； 对各种突变情况的预测与对策； 对谈判结局的分析与评估； 地点、时间和人员的安排； 后方工作的安排。 谈判五技巧 • 入题技巧 • 阐述技巧 • 提问技巧 • 答复技巧 入题技巧 从题外话入题 • 迂回入题：从题外话入题 从题外话入题 • 从介绍己方谈判人员入题 • 从介绍己方谈判人员入题 • 从介绍己方谈判人员入题 • 从自谦入题 • 从自谦入