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销售管理之渠道管理 成功者的习惯 做重要，但不紧急的事情 换一种方式思考问题 讨论：什么样的人适合做销售工作？ 正直、诚实－对待客户和同事 坚韧、耐心－对待重复性的劳动 渴望、热情－自我成就 自尊、自信－自我激励 课程内容 课程内容 第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道 营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作 渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 第一部分: 现代营销的两大渠道 营销的发展 营销是竞争的产物 营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药、通信和服务行业衍生 营销经历“ 内向型”、“外向型”、“消费者 需求型”和“个性满足型”几个阶段 营销成为中国企业的“核心竞争力” 营 销？ 以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程 思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 营销的核心工作 将产品铺到消费者心中，使其 乐的买 将产品铺到消费者面前，使其 买得到 ？怎么铺 运作两个渠道 到消费者心中的渠道 到消费者面前的渠道 第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道 营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作 渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 第二部分: 运作心灵渠道 营销支点 营销势能 营销支点？ 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的？ 麦当劳为什么能畅销全球？ 就营销运作本身而言： 形式比内容更重要 营销支点？ 与竞争对手有效区隔，支撑你的产品 成为市场需求的具有诱惑力的特征。 营销支点？ 大都建立在产品之外，建立在满 足心理需求或人性的基础上 有效改变强弱之间力量对比，使 强不再那么强，弱不再那么弱， 从而达成另外一种可能 营销势能 在销售的各环节，创造产品被认 同、被需求的状态，这就是打造 营销势能。 营销势能 “营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯 注于销售的每一环节，使企业产品在每 一环节都被认同、被接受，带来产品的 现实销售