企业物流管理讲义第六章_销售物流.pdf

第六章 銷售物流 學習目標 • 1.掌握銷售物流的概念及訂單處理基本內容 • 2.熟悉銷售物流的業務流程及銷售終端管理 的一些手段 • 3.理解逆向物流管理重要性及回收物品的處 理方法 • 4.了解銷售物流合理化的實現途徑 課程內容 第一節 銷售物流及其要求 第二節 銷售物流業務流程 第三節 銷售終端管理 第四節 逆向物流 第五節 銷售物流合理化 第一節銷售物流及其要求 • 一.銷售物流概念 • (一)銷售物流概念 • 什么是销售物流:销售物流是指生产企业、流通企 业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流 动 • (二)銷售物流的要求 • (1)很強的服務性 • (2) 以銷售為目的 • (3)強調節約與規模化原則 (三)消售物流對整個物流系統的影響 • 1.顧客服務對物流的影響 • 2.銷售通道對物流的影響 • 3.產品線對物流的影響 • 4.銷售策略對物流的影響 二.銷售預測 • (一)銷售預測概念 • 1.销售预测是以经营战略和营销计划为基 础，结合目前销售和业务情况，在考虑未 来各种影响因素的情况下，预估未来的业 务、客户的销售量和销售收入，从而将具 有市场不确定性的业务计划转化为可运作 的具体运营目标 • 2. 历史销售情况与影响因素分析:进行销售预测的基础是 对历史销售情况进行分析，同时结合内外部的情况考虑对 未来销售有影响的关键因素，并将这些影响进行量化。 ▪ 历史销售情况分析:以获取的历史销售相关数据和信息为 基础进行多维度的分析，包括分品牌、产品、销售部门、 客户群、活动等，总结销售增长趋势、销售构成规律、产 品与客户群的生命周期阶段等，并为潜在关键因素分析提 供量化基础。 ▪ 外部影响因素分析:主要包括对整体市场环境与潜力、客 户需求变化、竞争对手的策略与趋势分析等。其中需要重 点关注竞争情况的SWOT分析以及结合客户细分的需求变 化分析。 ▪ 内部影响因素分析:主要包括业务方向、生产能力、产 品、价格、渠道、客户关系与合作伙伴等关键因素的分 析。其中需要重点关注业务模式以及运营管理环节可能发 生的实质性变动 (二).銷售預測的原則 (1).可知性原則 (2).系統性原則 (3).連續性原則 (4).類推性原則 (5).因果性原則 (三)銷售預測的內容 1.企業經營地區範圍內社會商品購買 力發展趨勢預測 2.企業生產經營商品的需求趨向預測 3.產品生命周期以及新產品投入市場 成功占有率預測 4.產品市場占有率預測 四.銷售預測的方法 • (一).定性预测方法 • 1.高级经理意见法:高级经理意见法是依据 销售经理（经营者与销售管理者为中心）或 其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或 所有参与者的平均意见求出销售预测值的方 法。 • 2.销售人员意见法:销售人员意见法是利用 销售人员对未来销售进行预测。有时是由 每个销售人员单独作出这些预测，有时则 与销售经理共同讨论而作出这些预测。预 测结果以地区或行政区划汇总，一级一级 汇总，最后得出企业的销售预测结果。 • 3.购买者期望法 :许多企业经常关注新顾 客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情 况，如果存在少数重要的顾客占据企业大 部分销售量这种情况，那么购买者期望法 是很实用的。这种预测方法是通过征询顾 客或客户的潜在需求或未来购买商品计划 的情况，了解顾客购买商品的活动、变化 及特征等．然后在收集消费者意见的基础 上分析市场变化，预测未来市场需求。 • 4.德尔菲法 • 德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意 见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确 定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法 通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果 总结出来可作为第二阶段预测的基础．通过组中所有专家