万科地产置业顾问培训课程教程讲义.pdf

万科地产置业顾问培训 万科地产置业顾问培训 ━━ 2011年 万科的置业顾问素描 万科的置业顾问素描 置业顾问价值所在 达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念 搭建万科与客户沟通平台 万科的置业顾问素描 万科的置业顾问素描 万科优秀的置业顾问素描  他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；  商人气质。  真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚 打造优秀销售的摩托车理论 打造优秀销售的摩托车理论 前轮——心态 发动机——工作能力 后轮——基本知识  使命必达  沟通能力  公司文化  自我激励  销售能力  产品知识  坚韧踏实  销售技巧  营销知识  市场知识  。。。 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 商务礼仪 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 时间管理 通用 电话营销技巧 目标管理 通用 知识 交流沟通技巧 知识 财务/法律 价格谈判技巧 …… 业务成交技巧 …… 公司及项目 产品或服务 专业 专业 房地产行业 知识 知识 (户型/规划) 《销售手册》、 《答客户问》、销售流程 《销售手册》、 《答客户问》、销售流程 …… 第一部分：心态篇 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4 、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 第一节 心态篇：第一节 1-1：正确认识“销售”这一职业 1-1：正确认识“销售”这一职业 一、正确认识 “销售”这一职业 一、正确认识 “销售”这一职业 销售是一种光荣、高尚的职业 销售是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 推销是乞求、害怕被拒