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华东区新员工岗前培训课程系列之—— 专业化销售流程 华东区培训 2014年8月 课程目标 ——熟悉销售循环的各个环节，知道各销售环节中应注意的事项 ——掌握基本的销售话术及技巧 一.什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客， 是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需 求的过程。 二.销售人员应具有的特质？ 1.勤 勉 36000-28800-11520-4608-1843-737-294-117-47-18-200万-55.55 一个销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接， 11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考 虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个， 成交18单会让他赚到200万元。他得出结论：每打一个电话会赚到 55.55元。 2.专业 3.强大的心理4.服务意识 5.学习能力 6. 职业仪 表… 三.销售流程的意义？ 销售流程是一系列能够达成结果的、定义好的、可 重复的步骤和行为；是可实现销售成功的一般规律。当你遵 循流程的规律进行销售时，就能把销售过程分为不同的阶段 以进行分析和把握，抓住关键问题予以解决。换句话说，了 解和遵循流程可以知道“成功“与“不成功”的环节，知道 在哪成或不成，从而找到方法，并能总结有效的销售关键 点。 专业化销售循环 1 寻找准客户 售后服务 1 寻找准客户 售后服务 6 6 2 约访 促成 5 2 约访 促成 5 异议处理 异议处理 3 接触面谈 4 3 接触面谈 4 一. 目标市场分析及常见开拓方式： 1.目标客户群分析： 1.1有经济实力 1.2易于接触 1.3对投资理财感兴趣 ……. 2.常见开拓方 式： 2.1陌生市场 2.2缘故 2.3转介绍 …… 专业销售循环之寻找准客户 售后服务 售后服务 6 6 1 1 寻找准客户 寻找准客户 寻找准客户 2 约访 促成 2 约访 促成 5 5 3 接触面谈