七匹狼皮具商学院系列课程（销售技能篇）.pdf

七匹狼皮具商学院系列课程 （销售技能篇） 影响销售几个关键因素： 店铺位置 商场人气 商品组合 形象价值{店铺形象}{货品形象}{人员形象} 人员因素{心态}+{技能} 如何用一分钟时间鉴别店铺生意的好坏？ 营造热销氛围的重要性 一、迎客部分 1 表情：微笑 平视顾客 2 语言： 您好，七匹狼皮具欢迎您！请随意挑选！ 3 行动：身体面向顾客并鞠躬，做出七匹狼 标准邀 请手势 要求：必须使用标准普通话 声音要清晰 客人能听清楚 4 行动：保持距离，走位恰当，不能阻碍客人走动 路线，给客人留出浏览空间（1米—1.5米） 与顾客进行语言切入： 1、先生你好，第一次来我们店吗？ 2、今天有没有特别想买的东西？ 3、请问是自己用还是送人？ 二、销售服务的步骤 1 了解顾客需求 2 推介产品的FAB 3 取得顾客的信任 4 刺激顾客的购买欲望 5 提出成交要求 6 售后服务（成交后另一次销售的开始） 1、了解顾客需求 1、了解顾客需求 1、了解顾客需求 了解顾客的需求， 才能针对性地为 顾客量身定制， 销售成功的机会 也会大很多。 问 想 问 听 想 看 听 看 看 • 怎样学会看 • 1）根据顾客年龄判断需求； • 2）根据顾客的服饰判断需 求 ； • 3）根据顾客对产品的关注程 度 ； • 4）根据顾客皮肤、发式等。 听 • 学会倾听的重要性 卡耐基曾说过：专心听别人讲话的态度是我们能够给予别人的最大 赞美。 • 如何更好的听？ • 1）简单发问，启发鼓励顾客多说； • 2）积极倾听，用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细 微的变化； • 3）顾客说话时，永远不要打断顾客 • 4）积极倾听是通过非语言方式体现出来的 • 5）善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点 想 结合看听问获得的信息，根据现场 情景猜想。 问 1）发问的重要性 心理学验证，遇到别人提问时，大多数 人会先选择回答问题，因此丧失了话语 权。 “牵牛”—当牛还是当牵牛的人 2）发问的原则和技巧 A、问简单的问题 话术如下： “是您自己用，还是送人？” “您平时喜欢什么颜色？” B、问回答为“是”的问题 具体话术: “如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是 吧？” “买东西款式非常重要，您说是吧？” C、不连续发问 D、问“二选一”的问题 具体话术： 您是要商务的还是休闲的？ E、错误的发问 具体话术: 您要试试吗？/先生，这款您要不要？ 封闭式提问与开放式提问的区别 “什么样的才能满足您的要求？” “为什么您会选择。。。。。？” “拦截”的方式与作用 2、推介产品的FAB 款式推介 拉链介绍 做工推介 售后服务推介