销售程序ESPI训练课程.pdf

销销售程序售程序训练课训练课程程 你你 想想 到到 了了 什什 么么 ？？ • 爱到尽头爱到尽头 ，，赴水难收赴水难收 ，，为何要到无法挽为何要到无法挽 留才又想起你的温柔； • 你这样一个女人让我欢喜让我忧 ，让我 甘心为甘心为 了你付出我的所有了你付出我的所有；； • 为我关怀 ，为我解忧 ，为我凭添许多愁； • 多想说声我真的爱你 ，多想说声我对不 起你起你，可是你哭着说情缘已尽可是你哭着说情缘已尽 ，难再续难再续 ， 难再 续。 如如 何何 才才 能能 做做 客客 户户 永永 远远 的的 爱爱 人人？？ 如如 何何 能能 让让 客客 户户 永永 远远 的的 爱爱 我我 们们 ？？ 什什 么么 是是 销销 售售？？ • 脑 袋 同 脑 袋 的 交 换 ； • 口袋袋 同同 口袋袋 的的 交交 换换 ； 推推 销销 三三 步步 曲曲 • 饲料是生产资料(生财品 )而 非消费品非消费品 ； • 客户不客户不一定喜欢最便宜的东定喜欢最便宜的东 西 ； • •• 个个 人人 ， 公司公司 ， 产产 品品；； 销销售代表基本能力售代表基本能力 行销 计划 区域管区域管理理 销售能力 销销售程序售程序 访前分析 2.鉴定需求 拜访目的 1.开场 3.将FAB 实实地拜地拜访访 与与需求配合需求配合 5.收场 访后分析 4.处理反对意见 请谈一谈您拜访客户的经验？ 您拜访您拜访 客户客户 过过 程中曾遇到的困难程中曾遇到的困难 是什么是什么？？ 销售程序销售程序 访前分析访前分析 2.鉴定需求 拜访目的拜访目的 1.开场 3.将 FAB 实地拜访实地拜访 与需求配合与需求配合 5.收场 访后分析 4.处理反对意見 访前分析访前分析？ 销售程序顾客写照表 •• 11. 客户名称客户名称 （（选目前的客户选目前的客户,或有或有有购买潜力有购买潜力而未而未开发开发或未或未开开 发的客户) • _________________________________________________ • 2. 顾客种类 ________________________________________________ • 3. 业务代表将访问对象姓名、职务、所负责任 _________________________________________________ • 4.访问对象简要概述访问对象简要概述,,他喜好他喜好什么什么？厌恶什么厌恶什么？他的兴趣他的兴趣 • _________________________________________________ •• 55. 截止到目前为止截止到目前为止,与之顾客进展到什么与之顾客进展到什么程度程度((历史历史,等等等等)) __