自主课件：主顾开拓与约访.pdf

主讲：杨跃 1、如何外拓寻找客户 2、如何进行客户约访 3、如何处理约访异议 4、电话约访情景模拟 • •     专业化销售流程 专业化销售流程 STEP 1:主顾开拓 STEP 1:主顾开拓 STEP 2: 约访 STEP 3: 销售面谈 建立信任 发现事实 说明 STEP 4:递交保单/售后服务 STEP 5: 要求推荐名单 当只有一份名单和电话交到你的手中时，你会 选择什么样的方式来沟通呢？ 你是否会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘 人物而感到恐惧呢？ 如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面 谈的目的呢？ 电话约访的疑惑点 现在各种各样的电话、短信非常 多，对于一个陌生的电话，客户存有 戒心、有疑惑那都是难免的，一般来 说，客户的疑惑主要有两点。 你是谁？ 一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心， 他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须 先表明我们的身份，否则一般人为了避免不必要的 干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会 说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。” 事实上确实如此，所以我们可以先表明“XX先 生，您好！我是XX邮政网点大客户经理XXX ，请问 您现在接电话方便吗？” 。 你如何知道我？ 同样的，对方心里也会问：“你怎么会知道我 的？”我们也可以用以上的方法处理。 确认完身份之后接下来，要问：“我是您的好朋 友李俊的朋友XXX ，也是邮政的大客户经理，请问 您现在听电话方便吗？？”有这样一个朋友做中介对 方自然就会比较放心。 你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非 是为了获得一次面谈的机会。 开门话术— 开门话术— 3句话建立信任 3句话建立信任 1. 确认在和要找的人讲话 2. 告诉客户在和谁讲话 3. 要求谈话时间 客户经理：是这样的，XX先生，您一直是我们邮 政的忠实客户，为感谢您一直以来对邮政的支持与 关注！XX邮政正在进行系列客户答谢活动。今天打 电话给您，是想邀请您参加我们于X月X 日举行的大 客户答谢活动，请问到时