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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 如何分析客户需求 讲师：黄飞宏 聚成华企在线商学院 1 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 目 录 1：市场需求信息的收集 2：市场信息的整理与分析 3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 2 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 发现市场机会的十二种渠道 市场需求收集有哪些渠道呢 客户交流 市场调研 技术支持 媒体信息 技术交流 参观展览 投标 沟通例会 高层拜访 销售周报 需求总结 经验交流 3 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 4 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 什么是卖点？ 产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性… 卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以 是有差别的。 5 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 ￥APPEALS模型 A可获得性 P包装 E易用 $价格 P性能 S社会接受程度 A保证 L生命周期成本 6 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 客户购买标准分析（$APPEALS） A 可获得性 视觉评估/捆绑 P性能 客户全面的购买经历，包括他们购买 P包装 的渠道 客户$APPEALS 需要什么样的功能和性能特 征？ 包装 wt: .094 可获得性 wt: .031