如何面对客户拒绝.pdf

课程大纲  客户为什么会拒绝？  客户拒绝时的表现  如何看待拒绝？  客户接纳我们的理由  拒绝的处理方法  拒绝处理误区 简单 客观 协作 责任 课堂研讨 课堂研讨 简单 客观 协作 责任 客户为什么会拒绝？  最基本的拒绝理由 人要自行决定买什么，但不喜欢被推销。 ☆主观看法：怀疑是不好的“产品” ☆心理抗拒：不愿意接受别人的推销 “觉得凡是经推销的商品都是不好的东西” ☆不满意“推销员”的解释或没有吸引力 ☆与客户的实际需要相差甚远，不太适合 ☆对客户而言，暂时不需要 ☆其他原因：非目标客户群、个人情绪 简单 客观 协作 责任 客户拒绝的原因 客户拒绝的原因 5% 10% 不信任 10% 不需要 不适合 55% 不急 其它原因 20% 简单 客观 协作 责任 客户拒绝时的表现  沉默，不答话，缓缓地摇头，不予理睬  编一些比较生硬的理由，不能自圆其说  简单地表示关心，稍为与你交流  心里希望早点办完业务，尽快离开（下次吧）  尽量寻找需求点，但会坚持自己的原则  一旦认定，决不更改（总之我觉得就是不好）  摆困难、说明自己的难处  觉得麻烦，浪费时间，多一事不如少一事 简单 客观 协作 责任 如何看待拒绝  是推销的开始  可以了解客户真正的想法  是一种契机  拒绝是美丽的，是很正常的  拒绝别人比被拒绝更痛苦  拒绝什么样的人更难受（素质的高低不同有不同的反映） 简单 客观 协作 责任 案例分享  我如何看待拒绝  面对不同层次的客户拒绝的表现  如何处理各种客户拒绝达到成交目的？ 简单 客观 协作 责任 客户接纳我们的理由  1、这个人还不错  理由：  他（她）的知识面挺宽  他（她）和我是同类型的人  他（她）很风趣  他（她）挺有礼貌  2、这个人挺可信  理由：  说话办事处处为我和家人着想  这个人挺专业  他（她）所处的公司的信誉满高  与其他公司的（理财员）不太一样 简单 客观 协作 责任 3、这个人和我挺投机 理由：  和我有共同语言  他（她）对我很了解  他（她）对我的工作挺在行  我和他（她）在一起很开心 简单 客观 协作 责任 拒绝的处理方法  1、分辨真假拒绝  应对办法——  简单型：认同赞美+反问  （标准型：认同赞美+叙述（去除疑虑、强调购买点）+反问 简单 客观 协作 责任