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提升客户品质 为什么 客户需要提升品质 回忆不成功接近客户的原因： • 没有办法可以解除客户的疑虑 • 因为不能及时解决客户的问题 讨论： • 以往你安排客户回访的依据是什么？ • 你通常回访客户的目的是如何设定的？ • 请介绍你让老客户对你的拜见有约必应的 经验是什么？ 你要准备的内容 • 明确你的拜访目的 • 事先的联系与安排 • 拜访前的精心准备 • 出发前的再确认 • 自我测验 提升客户品质的步骤 服 跟 建 决 进 务 搜 小 呈 议 定 准备 接触 集 结 现 请注意： • 没有好的准备,客户信服你的机会很低！ • 打无准备之仗，就是打有准备的败仗。 确立拜访目的 • 首次客户拜访： – 了解基本信息，建立关系 – 介绍中介的全面理财服务 – 有签单机会绝不放弃 跟进拜访： – 加深了解客户的竞争优势及需求 – 提供广告策划、争取签订合同 – 向合作客户介绍新产品/服务并要求购买 – 对合作客户提供服务为续约做准备 整理客户需要的资料 事先浏览及准备 • 成功故事 • 市场资料\证明文件 • 广告策划 • 资料应在手上有序排放 检查你的工具 • 该带的资料是否都装进你的公事包了？ – 杂志 – 建议书 – 投保单、计算器 – 名片、笔、白纸 再看看： • 你的行装专业吗？整齐吗？ • 你的精神充沛吗？ • 一切都令你满意 • 充满信心地出发！ 只有当你准备好要提升客户， 客户才会真的提升！ 回顾 1. 通常在拜访之前你会做怎样的准备？ 2. 请不要忘记：因准备工作充分而让你的 销售成功的经验 3. 也不要忘了你有过销售拜访失败的教训 保险顾问的职责是提供专业的”锁 匙”，客户拿着”锁匙”去发掘出更多 的宝藏，才会更积极关心自己的财富与 未来。 成交一张保单绝对不是取决于投入时间 的多少，而取决于你投入度有多高。每 张保单都需要用心经营，因为最终会成 交，在于客户对你的信任，或是感受到 你的热情。 低利率时代的来临 0 3 。 ！ 7 % 2 况 4