如何邀约客户.pdf

产品说明会宣导 任何一个环节如执 行不到位,最终成功 率都会打折! 说明会的作用  极易建立、加强信任感；  说明会的专业讲解,能激发客户的需求， 加强保险计划书解说的专业性,大幅度提 高签单金额； 特有的氛围直接提高促成签单率，减少 客户签单后认知失调，是业务员个人独 立完成全部展业流程成功率的两倍； 独特的售后服务提高转介绍的成功率。 细节决定成败 说明会的签单成功不仅取 决会议的过程，更取决于 业务员邀约和参会全过程 服务的真实性，而邀请客 户的过程体现业务员的专 业素养。 二.筛选客户是关键 四个标准要达到  有保险意识（老客户/拜访二次以上）  认同代理人  有购买能力  有决定权 如何选定参会客户 1.有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接 触，客户与业务员已建立了个人信 任关系，对保险有一定了解，但对 保险计划尚有一些疑虑，未曾对保 险邀约表示明显的拒绝。 如何选定参会客户 2. 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接 触，客户与业务员初步建立了个人 信任关系，对保险有一定了解，但 对保险计划尚有一些疑虑，未曾对 保险邀约表示明显的拒绝。 如何选定参会客户 3、转介绍的准客户  转介绍的客户若尚未与业务员建立起充 分的友谊，而介绍者与业务员关系比较 密切，征得介绍者同意，邀其一同参 会，可弥补“建立个人信任关系”环节的 缺失，帮助业务员促成。 （要求介绍者 必须说自己已购买）  所邀请的客户陪同者不可超过2人。 拒绝到会的客户 1、没有保险意识的客户  说明会只能起到引导客户，找到 客户保险需求与公司所提供的保 险契合点的作用，而不能寄希望 于一场说明会即刻根本转变客户 的观念，如果明确表示拒绝投保 的客户，即使勉强到会仍会拒绝 签单，并会影响会场气氛，妨碍 其他客户投保。  2、成熟的客户在场外签单，无须 再参加说明会。因为成熟的客户对 业务员所推荐的保险计划和宣导保 险理念已基本认同，如果再参加说 明会在会场上表示不专心，不耐 烦，并会因主讲人与业务员所推荐 的保险计划，险种或观点不一致， 而认为业务员误导，导致客户撤 单。 2.客户具有一定的经济实力。  小额保单的客户没有必要带到说明会。  客户年龄30—50岁之间能接受新的观念，具有一定的 风险和优患意识，有一定的经济能力。  投保人、被保险人符合所规定的投保条件，能通过核 保。  如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销 问题的客户不能带来。 3.邀请对象的决定权 如果客户夫妻之间在投资理财方面较 为民主，须邀二人一起参加，以同受理 念教育，避免听会者对另一方的传达失 真，也省却会后对保险计划讨论认同的 过程。  客户家庭中有善于接受新思想 和新事物对保险有一定认同的成年 子女，如果属于该说明会所推荐的 险种的目标人群，邀请其子女一起 参加，可收到更好的效果。 三、邀约客户有讲究  分门别类  给我一个理由 如何邀约客户  1、老客户:XX客户,今天特意过来告诉您 一个好消息:为了庆祝我公司鸿业六周 年，又刚被评为09年度全国最受赞誉保 险公司，感谢您一直以来对我们公司及 我工作的支持, 公司特定于X月X 日上午X 点在灯塔服务部举办一场新产品发布会, 您是我们公司特意邀请的贵宾,同时也是 我最尊敬的客户,所以公司特意派我前来 邀请您参会!您看我是准时在公司门口等 您还是提前半个小时来接您？  （不能确定\没时间）不行哦,你一定要参 加哦!您看您也是我们