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成功邀约客户 课 前 语 • 没有更好的东西以前，现在就是最好。 • 产说会运作的每个环节都是增长点，如果找不到增长点，就请把每件 事再做好一点点，如果一下子做不过来，就先做好其中一两个。 • 保险营销，已经没有神话，只有苦功。 • 产说会只是训练成果的展示，如果一直搞不好，说明问题可能根本不 在产说会了。 我们期待什么样的产说会？ 客户到位率高 客户到位率高 意向签单率高 三高 意向签单率高 三高 保费回收率高 保费回收率高 做到三高产说会最重要的因素之一 邀请到高质量的客户 邀请到高质量的客户 试想一下如果一场产说会 • 客户没来几个？ • 客户来源众多，需求不一？ • 客户购买能力差别太大？ • 低层面、低素质客户过多？ • 有些客户来之前都不知道是怎么回事？ • 有些客户是奖品引诱来的？ • 有些客户第一次听说产品的名字？ • 有些客户是客户顺便带来的？ （一）筛选客户是关键 四个标准要达到 • 有基础保险概念（至少拜访二次及以上） • 比较认同业务员（至少有一定熟悉度） • 有购买能力 • 在家庭中有财务决定权 以下类型不属于邀约对象 1、完全没有保险意识的客户 说明会只能起到引导客户，找到客户保险需求与公司所提供的保 险契合点的作用，而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变客户 的观念，如果强烈表示拒绝投保的客户，即使勉强到会仍会拒绝 签单，并会影响会场气氛，妨碍其他客户投保。 2、未谈过产品的不邀请 （产说会的目的是当场促成不是初次说明） 3、难签10888元的客户不邀请 （拉低整个产说会格调氛围且够不到奖品标准） 产说会邀约难点： 如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民主， 须邀二人一起参加，以一同听课接受保险理财的理 念，避免听会者对另一方的传达失真，也省却会后 对保险计划讨论认同的过程。 小孩子听不懂讲课，而且坐不住。大部分会在会场里乱跑、说话，如果 两个以上的孩子，还可能会捉迷藏、推闹、哭叫……对产说会现场氛围最具 破坏力。 上策：能请客户先把孩子托在家里老人或亲戚家吗？ 中策：当客户带孩子来时，业务员可以帮客户在场外带下孩子吗？ （二）系统化邀约是基础 三道邀约：先自己——再公司——又自己（会 前） 具体步骤： (1)列名单 (2)电话邀约（自己） (3)递送门票和计划书 (4)电话回访（公司） (5)会务组接待 1.产说会之客户梳理step1 1.产说会之客户梳理step1 step2 《2011富贵全能财富论坛候选客户资料表》 2.产说会之电话约访 2.产说会之电话约访 您好，王姐，我是小李呀，最近不忙吧？是这样的， 为庆祝生命人寿2011年注册资本金突破66.7亿，偿付能力 名列市场前茅，我们公司将于周日下午两点在武展邀请金 融领域顶级讲师为我市高端客户举办理财专题讲座。名额 有限，我只有一张票，您是我认识的人当中最有投资眼光 的，所以我首先就想到了你。您看是今天下午2点还是晚上 7点把邀请函给您送过去？ (二择一确定时间) 14 3.产说会之门票和邀请函递送 3.产说会之门票和邀请函递送 门票和邀请函递送的目的在于找到上门的借口，再