如何做好转介绍客户经营.pdf

 众所周知，业务员在展业中转介绍的成功 率远远大于陌拜的成功率，一个业务员获 得转介绍的多寡是判断其业务是否进入成 熟、平稳期的标志之一。 转介绍的市场空间巨大，根据乔·吉拉德定律，每个客户 身边大约有250个亲朋好友，其中与客户同质人员约50人。从 这个角度，一个业务伙伴，仅仅做好一个客户的转介绍，业 绩就能成长5倍、10倍，甚至几十倍！因此，一个万元客户的 转介绍威力可见一斑！ 规则1：小心接触，做好准备 不要操之过急，时机胜于一切，不要表现出 一付急着想得到业务（赚到钱）的猴急样 儿。适当的规划可以培养出长期的关系（赚 更多的钱），而不只是一件行销而已。 规则2：安排一次三方会谈 用创意思的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工 作。这儿有几个第一次与转介绍客户及客户见面 时，较好的形式：安排在社交活动上见面（剧院、 足球场）；安排在一起用餐（早餐的费用比较低、 午餐的商业味较浓、晚餐比较自由，不那么拘 束）；安排在学术交流活动上见面。 如果这些方法都不可能或者执行有困难，试试这几 个：拜托你的客户打电话给这位转介绍客户，告诉 他你很快会打电话给他。取得一份介绍信。邮寄一 张转介绍卡。 这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的机 会。要知道，一份第三者的书面认可，价值相当于 100次商品说明。 规则3：做第一次接触以前，先取得转介绍客 户的资料 这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功 的事、嗜好，上一次度假、孩子们就读的学校、家 乡……诸如此类的。有了个人资料是一种优势，没 有个人资料则是致命的错误。 规则4：如果客户也在场，第一次见面不必行销 事实上，你的行销动作做得愈少，获得的依 赖度就愈高。你只要建立好关系，取得对方 的信心，然后再依规则5的方式来行动。 规则5：安排1分钟私下里商谈的时间 开门见山谈业务。 规则6：试着让准客户为你们的约谈准备资料 如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就等 于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户， 他会很乐意谈话与聆听的。 规则7：不要寄太多资料 邮件就像电话一样，不是可能完成的销售管 道，它只是工具而已，因此，只要寄足够引 起对方兴趣的资料就可以了。 规则8：24小时内写封私人信件给转介绍客户 简短，但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆 感谢的话，一谢再谢，谢个没完。你只要告 诉他，很高兴认识他，期待下一次见面就好 了。 规则9：写信向你的客户致谢 如果这笔行销意义非凡的话，最好能随信寄上一份 礼物（一份精美的广告礼品--印有公司商标的东 西）。如果你要送礼就要送得令人难忘；送一些会 让人再三提起的。你的感谢与礼物会增大你的客户 再给你一个转介绍的机会。 规则10：促成 如果一切按步聚操作合理，促成也就顺理成 章了。即使是最后因特殊原因无法成交，也 不要浪费这次接触的机会，大胆提出你的要 求：请他转介绍。 邀请影响力中心成功转介绍的专业动作  1、和客户建立一种保险之外彼此信任朋友关系：每年定时进行固定的客户服务， 如客户关键时点的服务、固定时间的短信服务等；  2 、和影响力中心保持高频率的见面：经常电话沟通或见面吃饭，告诉客户公司的 发展，最近自己参加了哪些培训，自己的成长，如果身边的朋友需要保险，随时 联系。 约访转介绍客户的方式和逻辑：  方式1：邀请影响力中心和转介绍一起吃饭，通过影响力中心向转介绍客户介绍我 是他的保险代理人，并且说明自己购买的保险产品以及购买保险的最初想法。  方式2：从影响力中心那儿获得联系方式，一般我先会给转介绍客户发短信，几次 短信之后，取得客户信任才邀约。  约访逻辑：王老板你好，我是中国人寿的，××的朋友，听朋友说您的生意做的 很好！你是个很精明、很善良、有责任心的人，我很敬重你，想和您交流一下生 意上的经验，你不介意吧！也想和你交个朋友，你看你是下午有时间还是晚上有 时间？ 谢 谢