客户类型与购房心理分析.pdf

客户类型与购房心理分析 课程内容  常见的客户购房心理类型与销售对策  注意客户的年龄差异  客户的职业特征不容忽视  销售中必须铭记的细节 常见的客户购房心理类型与销售对策  理智稳健型客户  小心谨慎型客户  沉默寡言型客户  感情冲动型客户  优柔寡断型客户  盛气凌人型客户  求神问卜型客户  神经敏感型客户  借故拖延型客户 理智稳健型客户心理活动特征  考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；  对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；  有时会把你当成木偶，自己则是观众；  对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你； 理智稳健型客户的辨别方法  喜欢靠在椅子背上思考；  有时，以怀疑的目光观察你；  有时，表现出一副厌恶的表情；  握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你； 置业顾问的营销策略  必须很注意听取他所说的每一句话；  你的态度必须谦和而有分寸；  你绝对不能流露出迫不及待的样子；  解说房屋特性及优惠条款时，必须热情； 小心谨慎型客户心理活动特征  做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；  常常因为一个无关大局的小事影响情绪；  对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如 此。 小心谨慎型客户辨别的方法  对于必要的回答，他也经常一言不发；  他的眼神紧跟着你的每一个举动；  握手时，先凝视你，而后再与你握手； 置业顾问的营销策略  以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；  不要对他施加压力；  介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；  介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；  以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”  控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；  通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；  当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；  如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择； 沉默寡言型客户心理活动特征  做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；  不轻易相信你的话； 沉默寡言型客户辨别的方法  外表严肃，反应冷漠；  态度表现为满不在乎；  给你的感觉—— 令人难以亲近；  此种类型的客户不愿意与任何人握手； 置业顾问的营销策略  除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距 离。  通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解 其真正需求；  如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料， 在他需要时，你再进行介绍；  你不能对他施加压力，或者强迫推销；  轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局； 感情冲动型心理活动特征  天性易激动，容易受外界怂恿与刺激；  冲动起来，则很快能做出决定； 感情冲动型客户辨别的方法  遇到投入的话题，总是坐不住椅子；  经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题；  握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；  握手时非常猛烈，令你有疼痛感； 置业顾问的营销策略  不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定；  经常重复关键的话题；  介绍楼盘特色品