如何有效经营客户.pdf

课程内容 一、准客户开拓与积累 二、客户分类 三、活动量管理 四、目标管理 一、准客户开拓与积累 业绩来自客户开拓 开拓准客户的方法 • 随机拜访法 • 陌生拜访法 • 缘故开拓法 • 转介绍开拓法 • 群体开拓法 • 利用政策性保险进行开拓 • …… 随机拜访法 此方法具有随机性，因地制 宜，因人而异。（如：一同用餐的 人群、路上碰到的熟人等） 运用工具：名片、公司简介、调查问卷等 陌生拜访法 • 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客 户的方法。 • 拜访方式：个人拜访、结对拜访、群体拜 访等。适用于结对拜访。 • 运用工具：名片、各类证件、展业包、调 查问卷等 利用“健康调查问卷”和“财富调查问卷”引导 客户进行填写 财富问卷表 1、2009年--金融风暴的冲击，对你的生活有影响吗？（ ） A 、有 B 、没有 2 、在现在的经济状况下，生活中您最担心什么？（ ） A 、收入降低 B 、患大病没钱 C、年老无养老金 D 、子女教育费用 E 、现金贬值、缩水 F 、投资风险 3 、对于您目前担忧的问题，您打算以以下哪种方式来转移风险？ A 、储蓄 B 、股票 C、基金 D 、房产 E 、保险 F 、其它 4 、目前老百姓都非常重视家庭风险的转移，您的家庭成员每人都 拥有转移风险的保险保障吗？（ ） Ａ、都没有 Ｂ、部分家庭成员没有 5、如果有一种方法可以完善你的家庭保障体系，你愿意了解吗？ A 、愿意 B 、不愿意 谢谢您对我工作的支持和帮助，衷心祝愿您的家庭幸福美满! 健康调查表 1、您认为一生中什么最重要? □荣誉 □健康 □爱情 □金钱 2 、您认为我们生存的环境是否在逐渐恶化？ □是 □否 3 、您认为环境恶化是否导致人们健康水平的下降？ □是 □否 4 、您认为人的一生需要多少钱来维持健康？ □不需要 □5万 □10万 □20万 □20万以上 5、您认为需要多长时间来储备这笔“健康基金”？ □10年 □20年 □30年 6、10万元的“健康基金”，每天只需存10元钱，您愿意吗？ □愿意 □不愿意 谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高和激励我的工作。同时， 如果你填写的回执被抽中，将获得精美礼物一份或财富讲座门票一张。衷心祝愿您的家庭 幸福美满！ 回执：请填写基本资料 姓名 身份证号码 性别 配偶姓名、年龄 职业 孩子姓名、年龄 电话 家庭住址 缘故开拓法 • 缘故法就是对自己认识的人或 有亲缘关系的人进行拜访，使 其成为准客户的一种开拓方 法。 旧同事 与配偶有关者 与孩子有关系者 同好 我 同宗 与房屋有关者 同学 社会活动认识者 转介绍开拓法 • 通过介绍获得准客户的一种开