如何发掘客户需求.pdf

如何发掘客户需求 课程内容 认知需求 利用发问了解需求 发问和聆听 利用发问控制局面 动态聆听 需求的本质 期望达到的目标 购买 硬 购买 需求 件 件 需求 客户的现状 客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。 需求的本质 需求的本质就是 客户的期望和现状之 间的差距 需求的本质 明确客户现状和目标之间的差距 差距 客户的 差距 客 购买需求 户 期 望 客 达 户 到 的 的 现 目 状 标 课程内容 认知需求 利用发问了解需求 发问和聆听 利用发问控制局面 动态聆听 发问的形式 发问的两种形式 为什么 可以提供给客户较大的回答空间， 开放式问题 可以更多地了解客户的实际情况。 怎么样 好吗 一般用来取得或确认简单的答 封闭式问题 案。由于限定了客户的谈话空 间，因此往往容易得到明确、简 是吗 单的回答。 发问的流程 息 油灯法则 流 封闭性问题 确定现状 确认客户现状，从中找到共