唤醒沉睡的客户.pdf

• 高频率的产说会给我们带来了巨大的成 • 高频率的产说会给我们带来了巨大的成 效，但同时也消耗了大批的客户资源， 效，但同时也消耗了大批的客户资源， 营销员的客户资源积累成为我们当前面 营销员的客户资源积累成为我们当前面 临的巨大挑战，而这期间大多数伙伴徘 临的巨大挑战，而这期间大多数伙伴徘 徊在老客户资源的清理中，这些老客户 徊在老客户资源的清理中，这些老客户 资源是否还有利用的空间 资源是否还有利用的空间 业务伙伴的客户经营现状 关系一般 基本不联 关系很好 没有深挖 系被遗忘 已深度开发 处于边缘 有的已流 但没有形成习惯 容易流失 失到同业 性的转介绍 到其他公司 【真实案 例】 某伙伴的客户资源真实情况 平均一年见 2-3次面的 570个有效保单 约380个客户 平时不见面， 有事电话联系的 几年也没见过的 也没联系的 这些客户都没有需求吗？为什么不见？ 答 回 的 伙伴 那些联系的都是我的重点客户，我经营 好那些客户就够了，其他的都是： • 1、客户没钱的 • 2、客户不会买的 • 3、客户没有保险观念 • 4、和客户没共同语言 • 5、 【真实案 例】 1、客户真的没钱吗？ 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点 • 某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了 家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康 定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以 不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电 话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30 几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在 平安买了10万的分红险，走的时候客户还特别丢 了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的. • 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我 【真实案 例】 几年间客户的成长远比你想象的要快 • 业务伙伴裘XX三年多前认识的客户 XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他 的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多 过去了，客户已经成为上千万资产的企业 老总，经过3年的客户经营，在今年的开门 红中，裘XX把这个客户请到了总裁峰会， 更是达成了4百万的签单意向，此单子正在 回收当中。 【真实案 例】 2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事 •