准客户的开拓.pdf

准客户的开拓 困扰 • 客户都让老AE跑过了！ • 没有高质量的新客户！ • 新客户从哪里来？ • PICO的市场应该做的更大。。。 观念 • 没有哪个市场100%被开发 • 潜在客户是挖出来的！ • 没有从事新客户的开拓等于放弃销售 本单元内容 • 客户开拓的意义 • 客户开头的要领 • 客户开拓的方法 • 准客户的确认和管理 客户开拓的意义 • 个人及公司的业绩增长的快慢取决于新客 户开拓的数量和质量 • 尚未开拓的行业和市场，不乏优良客户 • 业务指标的评判标准之一 客户开拓的要领 • 时刻将您的精力集中在客户开发方面。一 旦关注必将有新的发现 • 时刻注意拓展您的人脉 客户开拓的方法 • 扩大人脉法（关系） • 直接拜访法 • 连锁介绍法 • 接收公司现有的客户资料 • DM开拓法 直接拜访法-Cold Call • 又称顺路访问法，分发你的名片 • 客户开拓最基本的方法 直接拜访法 • 什么样的情况下采用此法？ • 如何通过接待/秘书这一关？ • 直接拜访需要注意那些问题？ • 如何克服直接拜访恐惧心态？ 连锁介绍法 • 又称客户介绍法 • TOP 销售人员70%的业绩来自客户再购买 和推荐新客户 利用公司现有客户资料 • 公开客户筛选和分类 • 善用前辈留下的客户资源 • 对一些疑难客户建议交换服务 扩展人脉 • 销售人员成功的重要因素：产品知识、销 售技巧、意愿、人脉关系 • 注重拓展你的关系群，如广告代理客户 群，IT行业客户群 客户开拓的信息来源： • Supermarket • 各类简报 • 工商杂志/外商名录 • 公司/企业年鉴 • 展览会/招聘会 • 电话咨询 客户开拓的信息来源： • 竞争对手媒体 • 客户/熟人推荐 • 陌生拜访 • 广告反馈 • 客户名单和反馈表 • 公开客户表 • 关注行业动态，行业分析 保留客户的确认条件 确认条件 • 有市场推广的需求 • 有购买能力 • 客户行业有发展潜力 • 。。。。 保留客户的分类 • 按可能缔结的时间长短 – 一个月/三个月/三月以上 • 按客户的重要性分类 – 重要/次重要/普通 • 依上两点，安排每日/每月的拜访活动 保留客户选择过程 市场 客户信息 接触/筛选 公开 访 问 活 保留客户 保留 动 拜访/更新 更新 热门客户报表 周拜访计划 保留客户的管理 • 制定客户升级计划/ 目标 – 目前 2002年3月 – A级20% 35% – B级5