让客户说：我要签单----需求导向销售模式（一）.pdf

让客户说：我要签单让客户说：我要签单 需求导需求导向向向向销售模销售模式式式式 （（（（一一）））） 需求导向销售模式需求导向销售模式需求导向销售模式需求导向销售模式 （（（（一一）））） •••• 站在客户的立场站在客户的立场站在客户的立场站在客户的立场 •• 了解客户的信息了解客户的信息 •• 通过传达寿险概念通过传达寿险概念通过传达寿险概念通过传达寿险概念 •• 让客户明确自己的需求让客户明确自己的需求 •• 并认同寿险计划是最佳解决方案并认同寿险计划是最佳解决方案 •••• 最后通过销售成交满足客户需求最后通过销售成交满足客户需求最后通过销售成交满足客户需求最后通过销售成交满足客户需求 顾问式销售流程顾问式销售流程 通过专业贴心的售前服 制定详细的工作计划 务，以递送保单为契机， 售后服务 计划 及各项销售活动目标 索取转介绍名单，开启 与转介绍 与活动 另一个销售循环另一个销售循环 向客户解释为其量身定 做的建议书，准确的把 寻找 寻找符合条件 握机会进行促成，以致 成交面谈 准主顾 的销售对象 最后成交 通过面对面的交流 销售面谈 约访 了解客户资料并做 与准主顾联系 寿险需求分析 取得面谈机会 课程大纲课程大纲 •• 约访约访 •• 销售面谈销售面谈 约访概述约访概述 •• 约访：是与准主顾联系，并取得面谈约访：是与准主顾联系，并取得面谈 的机会的机会的机会的机会 •• 约访的目的是约访的目的是————取得面谈的机会取得面谈的机会 （千万不要在电话里具体谈保险）（千万不要在电话里具体谈保险） •• 约访的好处约访的好处约访的好处约访的好处：：：： –– 节省时间，经济有效节省时间，经济有效 –– 便于安排拜访计划便于安排拜访计划便于安排拜访计划便于安排拜访计划 –– 尊重客户，建立专业形象尊重客户，建立专业形象 –– 增加成交机会增加成交机会增加成交机会增加成交机会 约访的方法约访的方法 ••事先熟练电话约访话术事先熟练电话约访话术 •保持好的心情 电话电话 •准备好约访的名单 方便快捷方便快捷方便快捷方便快捷，，，，经济见效快经济见效快经济见效快经济见效快 •事先设计一封精彩的邮件 约访约访 •邮件地址的收集 •事先准备一封动人的书信 •要有充足的名单 •必须适时致电跟进 电子 信件 方便快捷方便快捷 •要有充足的名单 但联络被动，难以沟通但联络被动，难以沟通