高效能产说会运作宝典.pdf

产说会理念 “631”理念 6个邀约客户 、3个到场、 1个签单 6个邀约客户 、3个到场、 1个签单 1/3理念 1/3的客户带单参会 1/3的客户带单参会 1/3的客户现场签单 1/3的客户现场签单 1/3的客户会后持续追踪签单 1/3的客户会后持续追踪签单 会 前 关键人物:业务伙伴 要会炒作话术要精 会前“三包” • 包装门票（数量限制） • 包装讲师（主讲人的资历、成绩） • 包装产品（富贵满堂） 邀约话术 张先生，您好！ 我们阳光保险集团和中央电视台联手打造了“我要上春晚”活动您知 道吗？要是有机会参加“我要上春晚”节目的现场录制你愿意吗？ 特大喜讯：本月**日，**阳光将在**大酒店举办一场大型的“高端客 户联谊会”，将邀请50位在本市有影响力的人和我们的VIP客户做为嘉宾 参加。届时我们给到会的所有嘉宾都准备了精美的礼品呢（和免费的午 餐）。还专门从武汉请来资深理财专家讲授理财知识、介绍现在最流行 的保险理财产品，同时现场还将抽出去北京参加“我要上春晚”的名额1 个。。。（同时您还有机会参加“我要上春晚”现场录制的抽奖） 机会难得，我们每位业务员都只有邀请一位嘉宾参会的资格，因为 我业绩做得好，公司就奖励了我一个邀请名额，所以我总共就有两个嘉 宾邀请名额。我们这么好的关系，特意给您留了一个，真心希望您和我 一起参加这次聚会，保证您终身难忘！ 我**号来约您，好吗？ 会前注意事项 • 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情 • 在产说会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强 调门票的珍贵性 • 如果是重要客户，可以考虑迎接客户 • 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 • 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题 • 个人形象设计（着司服）和签单资料准备 会前业务员需要完成的工作 至少邀约2位客户参会（提前沟通至少两次以 上，有购买能力，以确保参会人数）； 投保单；签字笔；白纸；认购押金；正装入场。 至少提前沟通一位现场认购客户 ——破冰之单，意义重大 会中“三陪” • 陪入场 • 陪听讲 • 陪互动 会中注意事项 • 不要在会中问客户是否听得懂,把客户的异议记录下来 • 尽量不要在会中给客户倒水,递食物,以免分散注意力 • 记录协助客户，参与现场组织的互动活动 • 亲近随和，细心观察客户的反应 • 为促成客户进行精心的后续准备 • 配合会场气氛，带动客户情绪，维护会场秩序 会中经典话术 客 户: 这点没有听懂啊 业务员: 没关系,您继续听,听完了就知道了! 一定不要在会中现场解答客户提出的问题, 而要引导客户继续听！ • 步骤一：询问对方是否认同讲师观念 “你觉得讲师讲的好吗？” • 步骤二：询问对方是否认同这个产品 你觉得这个理财产品好吗？ • 步骤三：促成（询问对方为谁存款，用2择1法） “你准备给孩子还是爱人（自己）存，开一个户头还是开两 个户头呢？” • 步骤四： “请您在投保意向书上签名确认，就可以了” • 步骤五：领取奖品，恭贺，约定收钱准确时间 会后“三追” •追办理手续 •追意向参会者 •追没来参会者 由于客户在事后可能受到各种因素的影 响，因此要求业务人员必须在48小时内完成 收费工作，对一些发生变化的客户，必须进 行长期追踪。 利用奖品强势促成 会后业务员需做两件事 1、为客户讲解简易建议书 1、为客户讲解简易建议书 注意清晰明了，突出客户所获得的利益。 2、促成签单