增员面谈与辅导运作.pdf

增员面谈与辅导运作 2012年3月主管轮训 在保险行业 增员 _____是组织发展永恒的话 题 增员最关键的环节？ 增员面谈 新人留存最关键的环节？ 有效辅导 目 录 • 增员面谈四步曲 • 辅导的灵活运用 增员面谈四步曲 第一步 第二步 第三步 第四步 第一步 第二步 第三步 第四步 意愿启发 导入话术 提供选择 促 成 意愿启发 导入话术 提供选择 促 成 通过提问 顺利过渡 两种选择 井字图法 激发意愿 导入选择 三种方法 促成上岗 第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成 提问方式 提问方式 开放式问题 封闭式问题 问题的答案没有限定，被 问题的答案被限定在 问者可发挥。 “是”或“不是”内。 优点：可获取更多信息量 优点：不会偏离主题 缺点：太发散，缺乏重点 缺点：信息量有限 1. 每天的工作累吗？ 1. 你是哪里人? 2. 工资满意吗? 2. 结婚了吗? 3. 理想的工作是什么样的？ 3. 你是做什么工作的? 4. 平安是家什么样的公司？ 4. 做这份工作多久了？ 第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择 第四步:促成 话术参考：七大人群的提问（一） 话术参考：七大人群的提问（一） 家庭主妇 普通上班族 专业销售人士 刚工作的年轻人 开放性问题 开放性问题 开放性问题 开放性问题 开放性问题 开放性问题 开放性问题 开放性问题 •白天先生上班，小孩 •厂子效益不好，对您们 •现在的行业（如房地 •您觉得现在的工作怎 上幼儿园，您都怎么 的生活有什么影响吗？ 产）是不是没有以前 么样？ 消遣时间呢？ •如果钱不是问题的话， 那么好做啦？ 封闭式问题 您最想为家人做些什么