如何运作医院市场终端.pdf

如何运作医院市场终端 1、如何进行医院市场调查； 2、如何使产品顺利进入医院； 3、如何进行产品在医院的临床促销活 动； 4、如何完成收款工作； 5、药品销售人员的工作技巧； 一、如何对医院内部环境进行调查 一、医院概况 1、医院的规模：医院的级别、日门 诊量、床位数、病床周转率及利用 率。相关科室情况（门诊情况及住 院情况） 2、医院性质：综合、专科 3、医院的业务专长：特色科室 二、进药渠道 1、医院决策者（院长、业务院长） 2、药剂科（主任、采购） 3、临床科室（权威人员） 4、外界医药部门（商业公司、政府相 关部门、学会等） 5、竞争对手调查（进药及用药情况、 销售政策及维护办法） 6、门诊、住院部药房组长 三、促销渠道 1、门诊、住院部药房 2、对应临床科室 3、门诊、住院部医生、护士 二、如何使产品进入医院 一、产品进入医院的形式 1、产品代理进入医院 （产品进入、促 销、收款） （1）全面代理形式 （2）半代理形式 2、产品直接进入医院 （1）注册销售公司 （2）医药经销单位过票 二、产品进入医院临床使用的一般程 序 二、产品进入医院临床使用的一般程 序药事会 1、临床科室提出用药申请并写申购单 2、药剂科对临床科室用药申请进行复核批准 3、主管进药的医院领导（一般为业务副院长） 对申请进行审核 4、医院药事会对欲购药品进行讨论通过 5、企业产品进入医院 6、企业产品由医院库发药人员将产品送入药房 （门诊部、住院部） 7、医院临床科室开始临床用药 三、企业产品进入医院的其他办法 1、新产品医院推广会 （1）区域推广会 （2）单院推广会 2、企业参加相应的学术会议推介产品 3、通过医院代理单位协助使产品进入医院 4、由医院药事委员会或相关成员推荐 5、医院临床科室主任推荐 6、由医院内知名专家、教授推荐 三、企业产品进入医院的办法 7、地方的医学会、药学会推荐或相关成员推 荐 8、通过间接的人际关系使产品进入医院 9、以广告强迫的形式使产品进入医院 10、通过行政手段使产品进入 11、试销进入 12、其他办法 四、影响医院进药的不利因素 四、影响医院进药的不利因素 三、如何进行产品在医院的临床促销 活动 一、对医、护人员 1、一对一促销 2、一对多促销 3、人员对科室促销 4、公司对医院促销 5、公司对医疗系统促销 二、对药房工作人员 1、一对一促销 2、对药房促销 三、对病人 1、对门诊病人促销 2、对住院病人促销 四、如何完成收款工作 1、直接收款 2、间接收款 3、公关收款 五、药品销售人员的工作技巧 一、设定走访目标 1、制订每月、每周的访问计划，然 后制订每日拜访顾客计划表 2、根据计划做好拜访目的、理由、 内容、时