白酒渠道运作模式-分销规划及管理.pdf

白酒渠道运作模式 ——分销规划及管理 成功者的习惯 做重要做重要，但不紧急的事情但不紧急的事情 换换一种方式思考问题种方式思考问题 如何找到掉在大地毯上的一颗针如何找到掉在大地毯上的一颗针 换一种方法思考问题-- 打破思维定势 用用44根直线连接下面根直线连接下面99点点，笔不能离开纸面笔不能离开纸面 突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！ 如果您认为创造力是神秘的天赋如果您认为创造力是神秘的天赋，那我们只有坐等灵感来临那我们只有坐等灵感来临。但事实上创造力是一种但事实上创造力是一种 技能，那我们就应该去学习！ 课程沟通安排课程沟通安排 • 第一部分 基础营销渠道模式 • 第第二部分部分 白酒直分销体系白酒直分销体系 营 销？ – 以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程 – 对于白酒而言，营销就是为消费者提供比竞争对手更 能满足其需求的产品或服务 思考一些最基本的问题思考一些最基本的问题 • 我们卖的是什么? • 卖给谁卖给谁? – 他们有什么特点? – 他们大都在什么地方买他们大都在什么地方买?? • 我们产品通过谁卖? – 他们为什么会卖我们的产品他们为什么会卖我们的产品?? – 他们为什么会卖别人的产品? 回归营销基本面—— 品牌品牌、、产品产品、、通路通路、、组织组织 营销的核心工作营销的核心工作 买得到 • 将产品铺到消费者面前 乐得买 • 将品牌铺到消费者心中 运作两个渠道运作两个渠道 • 有效到达消费者心中的渠道有效到达消费者心中的渠道 • 方便到达消费者面前的渠道方便到达消费者面前的渠道 运作心灵渠道运作心灵渠道 • 营销支点营销支点 • 营销势能 关于营销支点关于营销支点 与竞争对手有效与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为支撑你的产品成为 市场需求的具有诱惑力的特征。 差异化 目标针对性 营销支点营销支点？？ • 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或 人性的基础上 • 有效改变强弱之间力量对比有效改变强弱之间力量对比，，使强者不再那么使强者不再那么 强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态 平衡平衡 白酒的营销支点有哪些白酒的营销支点有哪些？？ •• 一类品牌类品牌 – 历史、文化、地位 • 二类品牌二类品牌 – 口味、酿造工艺、储藏方式 – 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔 • 三类品牌三类品牌 – 包装、瓶型、价格 自上而下， 依次回到产品本身依次回到产品本身 问问 题题 • 我们的营销支点是什么我们的营销支点是什么？ 营销势能 在销售的各在销售的各环节节，创造产创造产品被认被认同、被需被需 求的状态求的状态，这就是打造营销势能这就是打造营销势能。 认可度认可度 问问 题题？？ • 产品销售过程中有哪几个关键环节？ 营销势能营销势能？？ 从销售价值链看关键环节