白酒渠道运作模式--分销规划及管理.pdf

习酒商学院 白酒渠道运作模式 ——分销规划及管理 侯贵生 习酒商学院 习酒商学院 成功者的习惯 做重要，但不紧急的事情 换一种方式思考问题 如何找到掉在大地毯上的一颗针 习酒商学院 换一种方法思考问题-- 习酒商学院 打破思维定势 用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面 突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！ 如果您认为创造力是神秘的天赋，那我们只有坐等灵感来临。但事实上创造力是一种 技能，那我们就应该去学习！ 习酒商学院 习酒商学院 课程沟通安排 • 第一部分 基础营销渠道模式 • 第二部分 白酒直分销体系 习酒商学院 习酒商学院 营 销？ – 以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程 – 对于白酒而言，营销就是为消费者提供比竞争对手更 能满足其需求的产品或服务 习酒商学院 习酒商学院 思考一些最基本的问题 • 我们卖的是什么? • 卖给谁? – 他们有什么特点? – 他们大都在什么地方买? • 我们产品通过谁卖? – 他们为什么会卖我们的产品? – 他们为什么会卖别人的产品? 回归营销基本面—— 品牌、产品、通路、组织 习酒商学院 习酒商学院 营销的核心工作 买得到 • 将产品铺到消费者面前 乐得买 • 将品牌铺到消费者心中 习酒商学院 习酒商学院 运作两个渠道 • 有效到达消费者心中的渠道 • 方便到达消费者面前的渠道 习酒商学院 习酒商学院 运作心灵渠道 • 营销支点 • 营销势能 习酒商学院 习酒商学院 关于营销支点 与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为 市场需求的具有诱惑力的特征。