第九章国际市场促销策略.pdf

引导案例 哥卖的不是橙子，是励志！ “烟王”褚时健，一个备受争议的风云人物，一个特定时代的政策牺 牲品。2012年，在被人遗忘了多年后，84岁的他奇迹般地复出，而且带来 了一个全新的产品“褚橙”。 女儿在狱中自杀身亡，自己又身陷囹圄，这对于一个70多岁的老人 在此案例中，你受到什么启示？ 来说，不可谓不是他这一生中摔得最痛跌得最惨的一跤。王石感慨地说： “如果我遇到他那样的挫折、到了他那个年纪，我会想什么？我知道，我 一定不会像他那样勇敢。” 然而他并没有自暴自弃，而是在保外就医后承包了2000亩荒山开种果 园。这时他已经有75岁了，身体不好，他所要承包的荒山又刚经历过泥石 流的洗礼，一片狼藉，当地的村民都说那是个“鸟不拉屎”的地方。然而 ，他成功了！ 第九章国际市场促销组合策略 • 本章主要内容：  国际市场促销的含义和促 销组合策略  国际市场人员促销策略  国际市场广告策略  国际营业推广策略  国际公共关系策略  国际市场营销实训营 一、国际市场促销的含义和促销组合策略 • 本节主要内容：  国际市场促销  国际市场促销组合策略 （一）国际市场促销 思考：你印象中的促销 是什么样子？ （1）促销的简介 ①企业采取适当的产品策略、定价策略、分销策略，最根 本的目的是要将产品销售出去，这就涉及促销。 ②促销是企业与消费者进行的沟通，是企业在现在消费者 和潜在消费者中进行的，旨在影响消费者购买行为的所 有活动。企业将产品或服务的有关信息进行传播，帮助 消费者认识商品或服务所能带来的利益，诱发消费者的 需求。激发他们的欲望，促进他们采取购买行动，最终 实现销售的目的。 （一）国际市场促销 （1）促销组合的含义 一个企业采用的信息沟通方式的总和称为该企业的促销组合(Promotion Mix) （2）促销组合的分类 ①通过销售人员面对面地与目标顾客直接沟通， ②通过一定的载体与目标顾客进行间接的，但更为广泛的沟通。 （3）人员促销 通过人员传送商品信息，引导顾客实现购买行为的营销活动称为人员促 销（Personal Selling）； （4）非人员促销 通过载体传送商品信息，引导顾客购买的活动称为非人员促销。非人员 促销主要有三种形式，即广告（Advertising）、公共关系（Public Relations）和营业推广（Sales Promotion）。 二、国际市场人员促销策略 • 本节主要内容  国际市场营销中人员推销 的含义  国际市场营销中人员促销 的特点与类型  国际市场营销的人员组织 模式  国际市场营销人员的管理 （一）国际市场营销中人员推销的含义 （1）含义 国际市场营销中的人员推销是指由企业派出专职或兼职推销 人员直接与国外消费者和用户接触、洽谈、宣传、介绍商 品和劳务，以实现销售目的的活动过程。 （2）推销人员存在的意义 推销人员是企业与消费者或用户的独特桥梁，它是实现促销 目标的关键，是人员推销活动中的主要角色。 思考：推销人员 推销人员素质的优劣，对于实现促销目标、扩大 应具备的素质 销售、开拓国际市场具有举足轻重的作用。 在国际市场营销中，推销