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《经销商的开发与管理》 讲师： 崔自三 第一部分：认识经销商 一、经销商概念 谁是经销商? 经销商的基本概念 • 经销商:它不是你的用户。 但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发展 某些区域市场的业务。 经销商与用户 • 经销商 经销商不是用户 • 用户 用户是最终购买和使用产品者 经销商的目标 • 经销商:他以自己的业务发展为目标。 自己 • 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产 品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。 • 经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客 户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会 获得固定的利润。 经销商的定义... 经销商是一个独立的业务单位 独立 是生产商与用户之间的桥梁 以获取本身的最大利益为业务的发展方针 经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产 购买 库存 商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终 自己承担费用 用户和零售客户. 经销商通过提供服务使产品增值. 服务 增值 经销商管理概念 为何需要经销商? 设立经销商的目的 从最终用户的角度... • 能够为用户提供一个更密切的业务关系 更密切 • 能够得到更快捷的送货服务 更快捷 • 能够小批量购买 小批量 “无需积压资金” 设立经销商的目的 从经销商的角度... 赚取利润 赚取利润 设立经销商的目的 从经销商的角度... 扬名四方 扬名四方 设立经销商的目的 从生产商的角度... • 为用户提供快捷送货服务 • 提供小批量服务 • 吸纳他的现有客户 现有 • 发展相对狭小的市场, 或较偏 远地区的业务 • 分担财务的放帐风险 • 某些特别用户希望跟指定的 特别用户 经销商合作 利用经销商的潜在风险 • 需要分享毛利 • 有机会失去市场控制 • 减少与客户接触 • 经销商可能难以撤换或取代 二、业务员和经销商应该是一种 什么样的关系？ • ◆买卖关系 • 唯一的工作：向经销商压货 • 交易关系 • ◆上帝关系 • 唯一的工作：围绕着经销商转 • 可是企业的利益难以保证？ • 结局： • 围绕着经销商转 做苦力 做搬运工 • 价值感的丧失 ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 • 结成利益同盟 • 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 • 成为企业的蛀虫 • 正确的厂商关系应该是: • 让经销商成为企业的战略合作伙伴 • 业务员是客户顾问： • 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 • 形成： • 相同的利益目标 ( 利益关系、博弈关系） • 较高的忠诚度 • 先进的营销理念 • 稳定高效的网络终端