酒店管理行销__酒店(豪生)销售谈判技巧(叶予舜).pdf

NNegotitiatition SkSkkillkills TTraiiniing 谈判的概念和特征 酒店销售的谈判技巧酒店销售的谈判技巧 （（以以以宴会通知单为提纲以宴会通知单为提纲）） 帮助客户说服自己及帮助帮助客户说服自己及帮助助他们解决问题助他们解决问题 谈判的概念谈判的概念念和特征念和特征 概念：是指人们为了实现交交易目标而相互协商的活动 特征：普遍性— 有交易就可可能存在商务谈判；涉及 各种类型的组织。 交易性— 交易愿望、交易内容（可以是货物、 技术技术、劳务劳务、资金资金、资源资源、信息等的交易信息等的交易））。 经济利益性— 目的；评价指标；强调实现自身 经济利益的最大化经济利益的最大化。。 价格性— 以价格作为为谈判的核心. 合理的谈判技巧能赢合理的谈判技巧能赢赢得期望的谈判效果赢得期望的谈判效果 有一位教徒问神甫：““我可以在祈祷时抽烟吗？” 他的请求遭到神甫的严厉他的请求遭到神甫的严厉斥责斥责。。而另而另一位教徒又去位教徒又去 问神甫：“我可以吸烟时祈祈祷吗？”后一个教徒的请 求却得到允许，悠闲地抽起起了烟。这两个教徒发问 的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不 同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高 明才能赢得期望的谈判效明才能赢得期望的谈判效果果。 如果你是第一次与对方会会面，先谈论他的公司, 他们的 生意怎样生意怎样，，以及任何轻松或以及任何轻松或或自然的话题或自然的话题。注意注意，，一定是自定是自 然的话题，否则，客户会识破破你。毫无疑问，在见客户前 你已准备好了怎么给客户介绍酒店的产品，但是一定要确 保你保你知道怎样去道怎样去开展一个小个小的话题的话题，让交谈让交谈显得得和谐谐，这这 是最重要的。 介绍介绍--Intrroduction • 初级—介绍产品的特点 •• 中级中级—介绍产品的好处介绍产品的好处 • 高级—介绍产品的理念 我们酒店是上海唯一一家靠海海的酒店 我们酒店是上海唯一一家能让让您在早晨起床后能欣赏到海 边日出景象的酒店 我们酒店是上海唯一一家能让让您欣赏到潮起潮退，日出日 落的酒店落的酒店，，我们致力于提供每我们致力于提供每每每一位顾客位顾客一个安静个安静，，舒适和舒适和 健康的世外桃园，让您能暂时时忘却城市的嘈杂和拥挤。 会议简介及会议简介及及及VIPVIP概况概况 • 会议简介会议简介Conference Introduuction • VIP信息Information • VIP接待接待要求求VIP Receptionn 谈判的过程中都需要了解到会会议的性质，因为不同性质的 会议安排侧重点不同 听听—LListenisten 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不不能耐心地听对方发言，他们认为自 己的任务就是谈自己的情况己的任务就是谈自己的情况，说自说自自己想说的话和反驳对方的反对意见自己想说的话和反驳对方的反对意见。 因此，在谈判中，他们总在心里想想下面该说的话，不注意听对方发 言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因 为说得多才掌握了谈判的主动为说得多才掌握了谈判的主动。其其其实成功的谈判员在谈判时把其实成功的谈判员在谈判时把50%50% 以以 上的时间用来听。他们边听、边想想、边分析，并适当向对方提出问 题，以确保自己完全正确的理解对对方。他们仔细听对方说的每一句 话话，而不仅是他们认为重要的而不仅是他们认为重要的，或或或想听的话或想听的话，因此而获得大量宝贵信因此而获得大量宝贵信 息，增加了谈判的筹码。有效地倾倾听可以使我们了解对方的需求，找 到解决问题的新办法，“谈”是任务务，而“听”则是一种能力，甚至可以 说是说是一种天份种天份。。“会听会听”是任何是任何一个个成功的谈判员都必须具备的条件个成功的谈判员都必须具备的条件个 。。 在谈判中，我们要尽量鼓励对方多多说，我们要向对方说：“Yes”， “Please go on”，并提问题请对方回回答，使对方多谈他们的情况，以 达到尽量了解对方的目的达到尽量了解对方的目的。 • 政府会议团队— 指各级政府府及国有大型企业，价格敏感 度中度中，需要面子需要面子、排场和档次排场和档次次