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商务谈判程序及技巧 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法宝。” 尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显 得格外重要。  即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于 没有掌握 。 商务谈判的程序p90 谈判开局阶段 谈判报价阶段 谈判磋商阶段 谈判缔约阶段 第一节 开局阶段的技巧p90  开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具 体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒 暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那 段时间和经过。 现代心理学研究表明，人通常会对那些与其 想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想 法按照那些人的观点进行调整。这一研究结 论正是开局策略的心理学基础。 一、开局气氛的营造p113  谈判气氛分为以下四种类型：  第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈 判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而 是较多的猜疑与对立。  第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中 表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判 进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。  第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚 合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。  第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的 谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都 思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。  显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。  开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。  1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿 杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员 握手的事情，中美断交近20年。  1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。  周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”  短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。  日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。  迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一 下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方 面的接待工作十分钦佩。  在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所 适宜的室温，秘书明确地回答：“17．8‘C”。这舒 适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判 的顺利进行创造了良好的条件。  几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈 判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心 形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的 炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上 悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。  这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于 打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。  谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的 气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。 开局阶段应该谈什么？ 选择中性的话题：  轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。 例如：  谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事；  回忆往日合作成功的欢乐、感受；  以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话 题，如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈 判人员的组成情况等。 创造积极热烈气氛技巧 1、感情攻击法通过某一特殊事件来引发普遍存在 于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从 而达到营造气氛的目的。 运用感情攻击法的前提是了解对