第五章 银行业应如何建构银行保险.pdf

第五章 銀行業應如何建構銀行保險1 第一節 進入銀行保險之途徑 進入銀行保險業務有多種途徑與方式，但對銀行業與保險業而 言，並無單一最好途徑來進入銀行保險業務，端視當時其本身內部狀 況與外部環境的情形，來訂定適當的策略。 進入銀行保險業務之主要途徑，臚列如下： （一）由銀行單純代理銷售保單：這是銀行進入銀行保險業務，最簡 單的方式。銀行與保險公司若能簽訂妥善的代理銷售協議， 透過雙方良好的合作關係，由銀行提供客戶、行銷通路，而 保險公司負責教授優良的保險銷售專業技能，則銀行所需負 2 擔的成本（如：培訓其分行人員的費用 …等）相對較少 ，所 承受的風險較低，不過銀行所得到的報酬也較小。 3 （二）由銀行與保險公司簽訂專屬通路協議 ，使銀行成為該受委託 保險公司的指定代理機構，提供專屬的保險商品。或由銀行 委託該保險公司，為銀行客戶開發專屬之保險商品，亦即採 行所謂「虛擬工廠（Virtual Factory ）」的方式，透過上述方式， 通常銀行可得到比佣金高的利潤，而受委託保險公司亦可獲 得滿意的收益。 （三）銀行及保險公司同意以「交叉持股」方式合作：多適用在保險 公司採多種通路行銷的情況下，銀行及保險公司若能進入對 方董事會，更能提高其合作成功的機會。 （四）設立合資公司：由銀行與保險公司合資設立一家新保險公司。 而此種合資保險公司的型態，可以是實體的小型公司（Small 1 資料系參考 Bancassurance in practice-Written by Yiannis Violaris, EuroLife, Nicosia 2 可由保險公司派員（非業務線人員）至分行，就相關保險商品之銷售技巧對行員進行輔導。 3 DBS 將其保險子公司出售給 CGNU ，並與DBS 簽定 10 年專屬通路權（Exclusive Channel Rights ），且享有特別紅利（Special Bonus ）。 62 Company ），也可以是虛擬的公司（Virtual Company ）型態。 （五）銀行以收購保險公司全部或部分股權的方式，取得該保險公司 的經營權：由於銀行本身並非經營保險業務的專家，所以需 審慎評估及選擇擬投資的保險公司，以確保其從事銀行保險 業務之利潤可實現。 （六）銀行新設全資保險子公司：這對銀行而言，是很重要的決策， 因為籌設全資保險子公司，銀行必須具備廣泛的經營保險業 務之相關專業知識及技能。而該新設保險子公司若能營運獲 利，則採此方式，對銀行將非常有利。 （七）在同一控股集團下之銀行與保險公司，同意合作經營銀行保險 企業：其營運成功的關鍵，在於控股集團管理階層，能強力 支持該銀行保險企業去達到營利之目標。 （八）由保險公司新設或併購一家銀行：主要目的，通常是為了讓保 險公司可利用銀行的分行通路，並取得該銀行有價值客戶之 相關資料，以開拓經營該等客戶，使該保險公司可切入企業 退休金計畫等措施，具有利基的市場。總之，此方式可讓保 險公司透過其強勁的銷售專業能力，使銀行商品多樣化；反 之亦然。 綜合前述，進入銀行保險業務的最佳途徑，有賴該企業能否正確分析 及認知其組織之優、劣勢所在；並且當該組織想採行合夥的方式時， 是否可找到合適的合作對象而定。但不論以何種股權形式進入銀行保 險業務，透過雙方高階管理階層能定期接觸，並充分授權銀行保險營 運及行銷等相關決策，這是非常重要的事。由於定期舉行高階管理階 層會議，也是銀行保險業務能否成功營運的重要因素之一。而在銀行 保險企業致力於達成目標的過程中，是需要最高管理階層能對其相關