如何有效电话邀约之实战探讨.pdf

如何有效电话邀约 之实战探讨 提纲 一、视频欣赏一：《夺命金》 二、高端客户联谊会专业化销售流程 三、客户电话邀约话术介绍 四、荣享人生产品简介 五、方案宣导 第2页 视频欣赏：《夺命金》 • 影片介绍：《夺命金》是香港著名导演杜琪峰的作品。 《夺命金》作为2011年威尼斯电影节的正式参赛片，被香 港媒体评为“2011年最有诚意的香港电影” • 人物介绍：银行职员特丽莎、大客钟原和中端客户娟姐 （85版《射雕》郭靖妈妈的扮演者） • 剧情介绍：特丽莎为了完成主管下达的两百万联发基金任 务，展开了系列营销动作 第3页 第4页 影片回顾 • 针对影片中提到的一款投放金砖四国的进取型基金， 从专业的理财规划角度出发，你觉得特丽莎的基金营 销动作是成功还是失败？ • 若你认为失败，请问她失败在什么地方？ 第5页 提纲 一、视频欣赏一：《夺命金》 二、高端客户联谊会专业化销售流程 三、客户电话邀约话术介绍 四、荣享人生产品简介 五、方案宣导 第6页 一、锁定客户名单 1. 市场营销专业有一个10:3:1法则，即锁定十个准客户名 单，经过前期沟通大概有三个左右有购买意向，最终才能 促成一个签单客户。（珍妮每天50个电话，3个听介 绍） 2. 错误观点：只要手头有高端客户，即客户有钱就能解决问 题。 3. 我们还必须考虑到客户现在的家庭财务变动、消费倾向、 文化水平和投资偏好等。 第7页 二、掌握客户信息 在电话邀约之前，必须要对客户的个 人、家庭信息和最近的投资动向和理财偏 好进行认真的了解和分析。 第8页 三、构思切入点 有关于养老的任何问题，都可以成为与客户沟 通的切入点： 1. 热播的影片、剧集 2. 本区域社会热点 3. 身边亲朋好友的真实案例 第9页 四、电话邀约 1.寒暄赞美：30% 2.沟通保险外话题：50% 3.告知利好消息：10% 4.邀约面谈：10% 第10页 五、面谈沟通 面谈沟通是一次专业化推销流程的概括，它 包括： 1. 寒暄赞美 2. 确认需求 3. 放大需求 4. 达成共识 5. 介绍产品 6. 异议处理 7. 促成 8. 售后服务 第11页 六、面谈沟通的结果 面谈沟通的结果产生四类客户 1.买了 2.买多买少、拿不定主意 3.买或不买、犹豫不决 4.不买 第12页 七、邀约参会 1. 提前两天递送请柬 2. 电话结合短信提醒 3. 第一类客户择优做“托”、第二类客户能来全 来、第三类客户作替补、第四类客户坚决不请。 第13页 八、会后追踪 产说会后48小时是预收变承保的黄金时期，需 要双方共同努力，确保颗粒归仓。 第14页 提纲 一、视频欣赏一：《夺命金》 二、高端客户联谊会专业化销售流程 三、客户电话邀约话术介绍 四、荣享人生产品简介 五、方案宣导 第15