增员实战篇——享受丰收的喜悦.pdf

增员实战篇增员实战篇—— 享受丰收的喜悦享受丰收的喜悦享受丰收的喜悦 准增员对象的来源之一准增员对象的来源之一 • 缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、 战友战友、、准客户准客户、、现有客户现有客户、、过去同事过去同事、、 消费对象等。 • 介绍增员：客户介绍、准客户介绍、 朋友介绍朋友介绍、、亲属介绍亲属介绍、、以前同事介绍以前同事介绍 等。 增员对象的来源之二增员对象的来源之二 • 陌生增员：报纸广告、人才市场、其他推销行 业业、、职业介绍所职业介绍所、、企事业人管部门企事业人管部门、、下岗在就业下岗在就业 办公室、陌生拜访等。 •• 其他增员其他增员：：与其他招聘单位交换名单增员与其他招聘单位交换名单增员；；确确 立目标市场增员；通过社团组织增员；增员乡镇 有影响力的人物或通过其增员有影响力的人物或通过其增员。。 准增员对象应具备的理想特征准增员对象应具备的理想特征 •年龄在30至45岁（女性较佳）； •• 已婚已婚（（最好有小孩最好有小孩）；）； •有良好的协调能力和交往习惯（自来熟） •坚信寿险且自己已买保险； 增员对象之基本条件增员对象之基本条件 • 学历及成绩良好学历及成绩良好 • 目前或以往职业的稳定性及成功形象 •• 为人诚恳善良为人诚恳善良，，容易被人接受和信任容易被人接受和信任；； • 易于接受的外表、风度、声调和言词 •• 现成市场现成市场 • 亲属会支持他 • 有足够的企图心和赚钱的欲望有足够的企图心和赚钱的欲望，，以图改变目前以图改变目前 的生活品质； • 做人成功的人做人成功的人 • 能够驾驭 锁定增员目标锁定增员目标 •增员有市场的人增员有市场的人 增员有业务经验的人增员有业务经验的人 •增员目前收入不满意的人 增员想要创业的人 •增员最近想更换职业的人增员最近想更换职业的人 增员想追求成功的人增员想追求成功的人 •增员不怕赚更多钱的人 增员想对自己挑战的人 •增员喜欢推销或服务社会的人 增员具有潜力的人 •增员爱好保险事业的人 增员目前从事外勤工作的人 •增员年龄适合的人 增员目前在找工作的人 •增员想赚钱的人增员想赚钱的人 增员你觉得适当的人增员你觉得适当的人 •增员认同保险之人 增员具有爱心并乐于行善的人 •增员人际关系良好之人增员人际关系良好之人 增员想要创造历史的人增员想要创造历史的人 •增员有企图心之人 增员想要增加收入的人 •增员可塑性较高之人 不良增员的危害不良增员的危害 • 危害团队的团结； • 影响团队的士气； • 散布消极的信息散布消极的信息；； •• 破坏团队的生产性破坏团队的生产性；； • 误导客户误导客户，，影响公司信誉影响公司信誉；； • 造成其他业务员脱落，使团队瓦解； 增员应注意的几种选择增员应注意的几种选择 • 具有赌博习惯的人员勿增； •• 以前有过劣迹的人员勿增以前有过劣迹的人员勿增；； • 性格偏激与团队相处格格不入 的人员勿增； • 心态消极怨天尤人的人员勿增心态消极怨天尤人的人员勿增；； • 追求短期利益不能诚实守信的 人员勿增人员勿增；； 准业务人员类型准业务人员类型 淳朴型易增员难培养 精英型精英型难增员好培养难增员好培养 背水一战型大好大坏小心培养 增员者本身具备的条件增员者本身具备的条件 •仪容整洁仪容整洁、、态度诚恳态度诚恳、、具亲和力具亲和力、、幽默感幽默感、、 责任感。 •有沟通表达能力有沟通表达能力 •配合度高 •正确的心态正确的心态认同寿险事业认同寿险事业 • 了解公司的制度 •必须有良好的工作习惯必须有良好的工作习惯 •有熟练的推销技巧 • 良好的品行操守良好的品行操守 增员者携带的基本工