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第一卷 如何赢得朋友，影响他人 第一章 一眼看透对方 你知道人体姿态的奥秘吗?你会观察并能理解身体动作的真实含义吗?在什么场合下采取 什么样的站势或坐势才算得体?何以说“微笑”只不过是一副面具?那位妙龄女郎冷若冰霜的 面孔真的是在拒绝任何人接近吗?你是不是误解了这位先生搂肩搭臂的亲昵动作，从而把一笔 好买卖给泡汤呢?走路的姿势不会是在向你暗示什么吧?那皱眉蹙额是意味着对你的反感吗? 坐在公园里一条空的长凳中央的那个人是不是在发出信号：我要独处，请勿靠拢!餐馆里的餐 桌上有“领土”界限吗?你的“领土”遭到侵犯时，你会作出什么反应?你想试一试运用“新 的”语言去挫败口头语言吗?……本章探讨的就是人与人的交往中这些有趣的问题。它没有高 深莫测的大理论，也没有佶屈聱牙的怪术语，它只是通过一些生动的研究实例，浅显易懂地 将这门年轻的学科——“体态语言”的原理和规则介绍给你。 一些比较明显的姿势，例如交叉的手臂，很快便会使人和防卫性的姿态联想在一起；然 而有些姿势，比如将手指做成尖塔状，则常被误解为没信心的表示。当我们在研讨有关这些 姿势的资料时，问到一个人在真正生活当中，对于手指作尖塔状的人的反应，结果大多数的 人都认为自信的态度和手指尖塔状的姿势,是相符合的；而对于嘴唇略微上翘，带着淡淡笑意 的表情，大部分的人则认为这是“一只吞了金丝雀的猫”所表现出的姿态。有时候一个姿势 的个别涵义，就如许多人对它的评估一样，会有许多不同的解释。但是大家要记住，一个姿 势只代表一种意义；若不了解一个人的姿势簇(一连串配合的姿态)，没有把他前后的动作加 以融会贯通，却单凭某个表情而骤下定论，不免会犯下断章取义的错误。 为了要了解一连串姿态的整个涵义,让我们先来看几个容易明白，且经常遇到的“非言辞 传达意思”的类型然后我们再分析一系列“姿态簇”所表达的含义。 图1 对立的集团脸部表情所传达的信息 在所有“非言辞沟通”的范围中，最不易产生争论的，就是脸部表情。因为这是最容易 看到的表情，而且一目了然。每个人都见过“迷死人的模样”，“过来吧!”的表情，或者一副 “随时奉陪”的眼神。 在谈判会议中，更可以观察到种种面部的表情。一个极端具有攻击性敌意的谈判者，会 把谈判看成是“你死我活”的竞技场。典型的他是：睁大眼睛瞪着你，嘴唇紧闭，眉角下垂， 有时甚至嘴唇不太动却含混地从牙缝中挤出话来；另一种人是挨着谈判桌，摆出一副纯洁无 辜的姿态，就像唱诗班的小男生一样，半闭或低垂着眼睑，露出淡淡的笑意，有着平和的一 道秀眉，前额上没有一丝皱纹，然而他可能是一个很有能力而颇具竞争性的人，他相信合作 是一种强而有力的过程。 心理学家珍·登布列顿最近为《市场交易杂志》写了一篇文章，叫作《推销员如何了解 顾客的心理》，其中说到： 假如一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，表示你被拒绝了；如果他的嘴是放松的， 没有机械式的笑容，下颚向前，他可能会考虑你的提议；假如他注视你的眼睛几秒钟，嘴角 乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便做成了。 我们发现，很多了解以面部表情传达意思的人，从来不会特地去了解他们是如何沟通的。 例如，每个玩扑克牌的人，都很明白“扑克脸”代表什么意思，然而很少人会去认真地分析 它的意义——表示不带感情、毫无表情、沉得住气、深藏不露。 如(图1)，在会议桌两边相对而坐。从面部表情很明显地看出，坐在右边的人是满足、 自信、得意的；而坐在左边的人是不高兴、生气，并具防卫性的。 我们都同意这是两个对立的集团。有了这个意见，我们便问：“你如何得知这个画面的含 义?”虽然有些人只笼统地说透过“面部表情”，但是比较有知觉的人，会细心地注意到额头 的皱纹，眉毛的位置，夸张瞪大的眼睛，和外张的鼻孔等。 查尔斯·达尔文在他的作品《人和动物感情的表达》一书中，探讨“是否相同的表情和 姿态通用于人类的各个种族”，他将这个问题写信询问世界各地的人。和这些问题一样简单的 是，他要求那些受过训练的观察者回答时要“经过真正的观察，而不是凭记忆”。以下就是达 尔文的几个问题： (1)眼睛和嘴巴张大，眉毛上扬，是否是惊愕的表情? (2)害羞是否会刺激脸红?这种脸红延伸到身体的什么部位? (3)一个人在愤慨或挑衅时，是否会皱眉头，昂首挺胸，而紧握拳头? (4)一个人在深思问题或极力想解开疑惑时，会皱起眉头或眯起眼睛吗? 对于这些或其他的基本问题，他收到三十六封来自世界各地的回信，