酒店销售人员胜任力模型及其在培训中的应用-技术经济及管理专业论文.docxVIP

三峡大学硕士学位论文 三 峡 大 学 硕 士 学 位 论 文 PAGE III PAGE III Abstract There are many research theories of qualities of marketing staff. The competency theories, was born in the seventies of the 20th century, offer a good tool for quality research of marketing staff. Because the competency pays attention to the high achievements and can recognize ability character that distinguish the superior of achievement and the mediocre one of performance, offers a reliable and strong theoretical basis for enterprises selecting, assessing, training and for staff’s self-development. Based on this, the paper combines the domestic and international latest research results, on the basis of investigating and analyzing the current situation about competency of marketing staff’s in Chinese enterprise, according to relevant market marketing, salesman’s responsibility analysis, analysis salesman competence characteristics elements, and through the behavior interviews, text analysis combination of collecting different levels of sales personnel act descriptions, and build marketing staff’s competence model. Then analytical elements of competency of sales staff from both the importance and plasticity. Finally，give some instructional and feasibility advises for marketing staff training. Key words: competency competency model hotel marketing staff training 目 录 1 绪论1 1.1 研究目的及意义 1 1.2 研究思路和方法 2 2 酒店销售人员胜任力模型 9 2.1 市场营销经典理论视角下酒店销售人员的胜任力 9 2.2 基于销售类岗位职责研究酒店销售人员胜任力 15 2.3 酒店销售人员胜任力项目构成 18 3 酒店销售人员胜任力模型的结构 20 3.1 酒店销售人员胜任力项目 20 3.2 酒店销售人员胜任力的行为等级指标 21 4 酒店销售人员胜任力模型的验证及分析 24 4.1 酒店销售人员胜任力模型的验证 24 4.2 酒店销售人员胜任力重要性分析 27 4.3 酒店销售人员胜任力可塑性分析 27 4.4 酒店销售人员可塑性-重要性矩阵 28 5 酒店销售人员胜任力模型在培训中的应用 30 5.1 酒店销售人员胜任力模型在培训中的作用 30 5.2 基于酒店销售人员胜任力模型的培训步骤 30 6 结语32 6.1 总结 32 6.2 研究的创新点 32 6.3 研究的局限性 33 参考文献34 后记37 附录 A：酒店销售人员胜任力研究调查问卷 38 附录 B:攻读硕士学位期间发表的部分学术论文 39 PAGE PAGE 1 1 绪论 1.1 研究目的及意义 销售管理一直是酒店管理的重要部分，仅仅生产优质产品并不能使酒店成功，必 须将产品出售给顾客，酒店才可能获得利润。因此，各个酒店都非常注意自己品牌的 市场占有率。要提高市场占有率，酒店在提高服务质量、开发新品的同时，还需要重 视营销环节。酒店销售人员是酒店产品实现成功