销售人员职业技能与素质训练(一).pdf

● 如何识别客户的利益点 ● 内容 ● 特性指产品设计上给予的特性及功能。 ● 优点指产品特性的利益。 ● 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。 ● 将特性转化为特殊利益的技巧：  ·步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；  ·步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；  ·步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； ● 内  ·步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 容  ·步骤 5：介绍产品的特殊利益。 及 ● 为客户寻找购买的理由： 进  ·商品给他的整体印象 行  ·成长欲、成功欲 项  ·安全、安心 目  ·人际关系  ·便利  ·系统化  ·兴趣、嗜好  ·价格  ·服务 ● 进行项目  ● 完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。 20分钟 1 ● 将特性转换成利益的技巧  大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度 发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。  每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在 产品身上。  而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻； 传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。  特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：  您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际 电话费。  牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被 蛀。 ● 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您 来穿。  特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市 场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影 响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品 有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优 点，对客户而言，都不能称为利益。  反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊 需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在 的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满 足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。  如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能 得到最大的满足。  也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：  步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；  步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；  步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；  步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；  步骤 5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客 户特殊需求）。 ● 为客户寻找购买