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市场营销培训心得体会 市场营销培训心得体会 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知 之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的 机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢 培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了 在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么 的重要。在自然科学与技术科学领域，可以釆取“拿来主 义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销 管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移 植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情 况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做 到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳， 叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”（《晏 子春秋》）o 下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结 合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营 销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准 备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情, 都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到 目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要 销售人员做必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接 近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展 开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚 意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、 和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人 员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质 的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方 面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同 准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、 合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能 丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印 象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过 路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售 人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不 明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户 看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首 先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产 品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以 使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫, 言语举止得当，容易取得客户信任。 3、 销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。 所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经 营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格 等知识。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人 员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应 该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、 历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。 4、 掌握公司服务的敏捷度。需釆用运送方式送到客户 手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高， 客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送 货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开, 使销售工作无法进行下去。 5、 销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产 品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。 在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信 用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟 知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来 吸引客户，引发客户的购买欲。 二、寻找目标客户来源 1、一定要有核心目标。 目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销 售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾 说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为 真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你 销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的 客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每 一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有 率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定 价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。 2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的 是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人 员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了 精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意 市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品 的准备。 销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需 要克服