房地产消费者消费心理与行为分析new.pdf

房地产消费者消费心理与行为 分析  一、房地产消费者的消费心理过程  二、房地产消费者的个性心理  三、社会、文化和家庭对房地产消费的影 响  四、房地产消费者的消费行为模式 第一节 房地产消费者的消费 心理过程  感觉  知觉  注意与记忆  思维与想象 情绪与情感  态度 第二节房地产消费者的个性心理  需要  动机  个性特征 马斯洛的需要层次论 自我实现需要 5 4 尊重需要 3. 社会需要 2. 安全需要 1.生理需要 消费者购买动机 诸位，你们在购买时，考虑什么呢？ 诸位，你们在购买时，考虑什么呢？ 有没有 有没有 我也不知道， 纪念意义 欣赏价值和 王厂长的老婆 我看大家都 和知名度 艺术价值 买了，我也要买 买，我也买 有没有 有没有 有它，走路 想知道吗？ 使用价值 获奖 它时髦吗？ 都不一样 没门 求实 求名 求信 求美 时新 好胜 显耀 从众 癖好 新弗洛伊德人格理论  霍妮认为个体可分为三个人格群体：  服从型——那些朝向他人的人 希望被爱、被需求和被欣赏、喜欢结交新朋友 定力不够，心太软，喜欢迎合他人，缺乏原则、不够果断、随大 流、从众心理强 小鸟依人型、缺乏主见型、跟风型；  攻击型——那些反对他人的人 希望超越我赢得钦佩、自我实现意识强、果断勇敢、敢作敢为 斗士、英雄、豪杰、土匪  分离型——那些远离他人的人 隐士、孤独的人、思考者 特立独行、我行我素、孤芳自赏 喜欢独立于他人做事、喜欢尝试新的东西 十二种个性特征  从容不迫型  吹毛求疵型 优柔寡断型  虚情假意型  自我吹嘘型  冷淡傲慢型  豪爽干脆型 情感冲动型  喋喋不休型  心怀怨恨型  沉默寡言型  圆滑难缠型 第三节 影响消费者购买 行为的外在因素 一、影响消费者购买行为的因素 二、社会文化因素 三、家庭因素 影响购买行为的因素 宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术 外 在 产品因素：质量性能商标包装 因 素 因 道 渠 通 交 扣 折 素 因 格 价格 价 本 基