企业怎样完成销售目标.pdf

如何完成销售目标 任务（目标） • 接受任务 • 寻找完成任务的方案 • 提出完成任务的条件 目标达成具备的条件 人 目标 资源及 方法 利用 销售人员具备的基本条件 沟通能力 业务能力 策划能力 执行能力 一、人-基本技能 • 熟悉了解公司主要产品特点及卖点； • 了解负责区域主要作物及产品定位； • 分类别了解本区域客户需求； • 了解当地的作物及病虫情况. 二、人-销售技巧 • 销售拜访的准备 • 接近客户要领及提问技巧 • 处理客户反映的能力 • 不同种类缔约方式 • 访后追踪客户 目标 • 设定SMART的目标 • • Specific 确定的 • Measurable 能够衡量的 • Achievable 可达成的 • Realistic 现实的 • Time 时间限制 销售拜访步骤 拜访步骤 零支的行动 客户的行 动 1、客户摸底 发现/评定 2、访前准备 分析/研究 定目标/计划 3、接近要领 吸引注意 要看/听 4、简介 需求/效益 需要/获得利 益 5、回应 处理/截取购买信号 了解 6、缔结 要求订货 确实需要/获 利 视觉辅助材料 记忆程度（1周后） 60% 25% 5% 我们记得 我们记得 我们记得 听来的 看到的 看到的、又听到的 少于5％ 少于25％ 多于60 ％ 沟 通 开放式问句 闭锁式问句 效益附加 问句