课程大纲-包贤宗 大客户抢单与翻盘艺术.docVIP

《大客户抢单与翻盘艺术》 【课程背景】 当你敲开客户的大门时，发现坐满了形形色色的销售人员，竞争对手一个个虎视眈眈，而胜利者却只有一个，怎么办？ 　　当客户已经有了固定供应商，大门紧闭，如何突破对方的严防死守？ 当竞争对手和客户高层关系牢不可破，貌似无从下手，如何奋起反击，抢单夺单？赢得最终的胜利？ 当竞争对手占尽优势，如何绝处逢生，反败为胜？ 在这里，给你最真实的体验，最真实的场景博弈，帮助你精准分析，把握时机，策划行动，制定计划，与竞争对手展开一场酣畅淋漓的抢单夺单博弈大战，帮助你快速赢取大客户，快速提升团队销售业绩。 【解决问题】 1、全面掌握大客户抢单夺单的核心智慧与核心思维； 2、全面掌握潜伏、埋线、打桩、结盟，博弈等关键抢单步骤； 3、全面掌握竞争评估、权力博弈、权力整合、销售规划等抢单核心策略； 4、系统掌握不同决策角色的攻心洗脑艺术，获取鼎立支持； 5、全面提升销售团队市场冲击力、抢单夺单能力与后发制人能力； 6、激发销售人员狼性，培养永不言败、永不放弃的狼性心态。 7、…….. 【适合企业】 特别适合于工业自动化、大型设备、医疗器械及大型设备、通信设备与高新技术企业，如信息化设备、互联网、IT设备、IT软件供应商、电信设备、大型设备供应商等 【学习对象】 直接面对客户销售与维护的销售人员，销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。 【课程特色】 常规培训 咨询式培训 课前 标准化课程 与需求部门进行深入沟通，挖掘问题本质，为企业一对一定制内训方案 课中 单纯讲授80% + 案例分享等20% 讲授30% + 案例分享与互动30% + 辅助工具 20% + 行动计划 20% 课后 没有跟进，效果难以落地 协助企业制定学习“督导落地机制”，推动团队内部形成业绩改善氛围，推动学习成果落地执行 培训体系 比较零散、不够系统 层次性较强、系统化训练 效果检验 基本无法衡量 可以形成鲜明对比（赢单率），可通过项目报备检验训练效果 【标准课时】2天 6小时\天（可根据企业实际需求进行灵活调整） 【课程大纲】 【开篇】 一、新常态下竞争环境解读 二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉 三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？ 第一讲、树立意识，把握时空结构与节奏 一、抢单本质与自我认知 【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识 二、“抢不来”之误区与困惑 【解决之道】四层次，四保障 三、抢单空间结构把握 【智慧启发】抢单六人组的江湖人生 第二讲、大客户抢单夺单五步曲 第一节、深度潜伏，巧妙埋线 一、潜伏任务与成功标准 1、搞清内幕，识别全局与局部 2、研究对手，360度解读对手 3、寻找机会—抢单的八大机会点 【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动 二、巧妙埋线，合理布局 1、信息线人，通风报信 2、业务线人，里应外合 3、教练线人，出谋划策 4、三级线人的精巧布局 【典型案例】广东石化项目的起死回生 三、打实桩，与线人“命运共同体” 【典型案例】潜伏中的余则成 四、时间节奏把握 【智慧启发】等待与疾驰只为成功哪一刻 第二节、找准要人，落子布局 一、寻找扭转乾坤之“要人” 【典型案例】抢单连环计 二、“要人”具备条件与验证标准 【典型案例】老书记的威力 三、落子布局，巧妙结盟 1、角色价值重新再识别 【典型案例】不起眼的小角色也能撑起一片天 2、支持者权力再分配 3、第三方力量的巧妙介入 4、“小角色”也能横空出世 【典型案例】巧妙运作，也能拆散亲兄弟的买卖 5、没东风，也可以造东风 【典型案例】小人物如何搬倒“巨无霸” 第三节、寻求机会，梦想重构 一、平地起风波，暗潮生汹涌 1、打蛇就是找准“七寸” 2、基层运作的“舆论战” 3、看似无关的“第三方” 4、巧用力，才能搬倒大石头 5、……. 【典型案例】敌友联合“剿匪记” 二、扩大优势，拉抬选情 1、商战无间道：无中生有 2、“泛蓝阵营”的暗渡陈仓 3、联合、离间、瓦解与策反