营销渠道课件经典教程.ppt

制造商进行密集分销和直营的动因分析 减少交易环节，增强竞争的价格操作空间 渠道形态的改变，迅速作出适应性的调整 渠道成员的博弈过程中具备更强的控制力 混合性渠道尝试性切入强化品牌力的呈现 企业密集分销和直营的运营成本分析 M1 M2 M3 C1 C2 C3 M1 M2 M3 D C1 C2 C3 M：制造商；D：经销商；C：零售商 委托成本=中间利润的损失+与经销商的交易费用 组织成本=人员管理成本+与零售商的交易费用 -中间利润的增加 经销制的成本分析 自营制的成本分析 企业密集分销和直营的运营成本分析 资本风险 制造商需要什么样的经销商？ 企业渠道策略的维护者 企业价格策略的执行者 产品销售网络的拓展者 终端产品服务的提供者 …… 解读 因此 其二是：制造商的需求已经发生了变化 从大户代理到密集分销！ 厂家都在喊终端销售的口号！ 预售制越来越普遍！ 其三：多变的时代 经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄： 厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化； 通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起； 产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变…… 1.经销商拥有哪些企业无法替代的资源优势？ 问题提出 熟悉的地方没有好风景 经销商在通路结构中的地位优势 贴近终端 地域性特