产说会的客户定位与邀约.pptVIP

目 录 客户定位 客户邀约 产说会的 四大特点 专家讲解 参与人数多 形式活泼 促成率高 形式多样 利用客户的从众心理与攀比心理，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率 公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点 从数十人到数百人不等，分公司、支公司和营业部均可举办 客户定位 客户邀约 准客户轮廓 有一定闲置资金或者交费能力 对保险有一定的认知 关注健康类产品 客户定位 关注健康保障 希望获得高额保障，可看重公司产品性价比上的优势 基本特征 参考特征 年龄在25～50岁之间 有固定的年收入且结余在2万元左右 节余2万/年左右 收入稳定 有财务做主权 28-50岁 婚育子女 最近一次见面时间不超过2个月 不强烈反对保险的人 近期没有大额财务支出的（有现钱、有闲钱） 老客户为主、新客户为辅 对建立健康账户很关注（共同话题） * 序号 姓名 性别 年龄 职业 地址（或电话号码） 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 《客户20》 客户定位 客户邀约 邀约的唯一目标是约客户到会 邀约前熟悉步骤及异议处理关键句 邀约时选择安静及舒适的环境 准备好纸和笔记录每一次邀约情况 最少尝试三次邀请前往参会 邀约前进行自我介绍 给客户一个确定的参会理由 提醒客户携带证件参会 邀请客户夫妻共同到场 确定递送邀请函的时间 李姐，**人寿作为**人自己的保险公司和“社会保障服务的提供商”在保监会利率改革后的第一时间研发出一款比同类产品价格便宜30%的健康类产品。保障范围极广（甚至包括原位癌等一般不公司不理赔的病种），价格特别便宜。为了要回馈客户对公司一年来的支持特举办“客户答谢及新产品推介会” 我目前也只争取到三个参会名额，我第一时间就想到了您，这样吧，我简单给您介绍一下……（根据情况介绍、邀约产说会） 一句话讲产品 （假设上页没有机会自行介绍或只是简单介绍，可直接进入此页） 我们公司定于*月*日在****隆重举办公司开业周年的客户答谢会以及新产品的发布会，还特别邀请了专家进行现场指导；只是针对部分客户，所以名额不多。我也只争取到了三张票，我第一时间就想到了您，相信这个讲座一定会对您未来在家庭投资理财方面有很好的帮助！ 邀约示范——专家讲座 由于这是周年司庆的客户答谢会，而且邀请的都是一些优质的客户，所以这次会议凡是前来参加的都会有精美的纪念品赠送呢！另外会议期间不仅有学习，还有抽奖呢，像你一直运气都这么好，说不定今天就抽个大奖呢！除此之外，如果你听完觉得这个产品确实很好，很适宜您的家庭理财需要，在现场确定投保意向还有更多的礼品赠送呢！ 邀约示范——邀约促成 本次会议是经过严谨的策划和组织的，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。到时我提前来找你，咱们一起往公司去。 邀约示范——邀约促成 谁是真心英雄 通关演练就是战场舞剑 一句话讲产品、卖点及画图说产品 邀约话术 通关内容 通关操作 人员：参训人员 关主：组训老师 形式：采取场景式演练模式，并严格把握关键点 过关规则 礼仪到位 语言流畅 讲解准确 画图清晰 促成自然 时间掌控 2′ 领奖台 ? 最佳通关奖 通关总结 不断演练 是成功的起点 * 虽然产品基本适合所有的客户，但实际销售时要有一定的选择，尤其是刚开始销售时，业务队伍对产品的认识和销售技能有一个提升和熟悉的过程，最重要的是建立对产品的信心，符合以上五个条件的客户对产品的接受程度会比较高，业务队伍销售会比较轻松，成功机率会比较高，有利于激发业务队伍的销售热情。 * 虽然产品基本适合所有的客户，但实际销售时要有一定的选择，尤其是刚开始销售时，业务队伍对产品的认识和销售技能有一个提升和熟悉的过程，最重要的是建立对产品的信心，符合以上五个条件的客户对产品的接受程度会比较高，业务队伍销售会比较轻松，成功机率会比较高，有利于激发业务队伍的销售热情。