保险新人转正培训3销售面谈之激发需求.pptVIP

职业 年龄 性别 收入 家庭结构 人生阶段 家庭规划 生活习惯 业余爱好 资产状况 ……　　 在整个销售面谈过程中，随时收集客户资料 使客户对其现实状态感到不满，并以相应的产品和服务满足之。 激发客户需求的原则 激发客户需求的核心思路 1.降低客户的抵触情绪 2.帮助客户发现问题，对现状产生不满 3.展示产品或服务能为客户解决什么问题 4.锁定客户首要解决的问题 与之对应的步骤 1.普及保险功能 2.家庭保险规划 分析人生问题 介绍四大账户 3.锁定客户需求 接下来，我为您详细介绍一下保险的分类以及各自的功能。我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人身保险两大类！ 业务员： 财产保险顾名思义就是保我们的财产，比如家庭财产、房子、车子、企业财产、厂房、设备、库存之类都属于财产保险的保障范畴。 【边画边讲，财产保险只作简单介绍】 保险 财产保险 人身保险 1 1.激发客户需求之普及保险功能 【接“三讲”】 您了解人身保险可以解决什么问题吗？ 客 户： 业务员： …… 【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】 其实人身保险有两个层次的功能，第一个层次就是风险管理功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、子女教育等。我说的您能理解吧？ 业务员： 保险 财产保险 人身保险 风险管理 大事 小事 无事 2 人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 业务员： 客 户： …… 【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】 业务员： 人身保险的第二个层次，就是财富管理功能。保险作为一种独特的财务安排，是财富管理市场的一个重要组成部分！特别是寿险业务，国际上的发展趋势表明，越来越多的保险产品成为居民财富增值保值的重要工具，是居民个人金融资产的一个主要组成部分。 保险 财产保险 人身保险 风险管理 大事 小事 无事 财富管理 3 发达国家和地区大多人均拥有5张以上的保单，比如欧美国家人均保单10张以上，日本5张以上，香港6-8张。保险可以解决我们生活中方方面面的问题，就像我之前总结的那样，保险是生活的必需品，人人都需要！ 你认为我说得有道理吧？ 业务员： 挺有道理的…… 客 户： 内容：普及保险功能 形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色 时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅 演 练 四大账户回顾（1/3） 四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能帮助客户清晰了解自己对保险的需求和不足。 四大账户回顾（2/3） 家庭收入保障账户： 家庭健康保障账户： 对象：家庭经济支柱； 目的：防止家庭经济来源的缺失； 对应产品：定期寿险、意外险等； 建议保额：5倍家庭年收入以上。 对象：家庭中的每一个人； 目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失； 对应产品：健康险（补偿型和给付型）等； 建议保额：50万/人。 四大账户回顾（3/3） 年金领取账户： 家庭理财账户： 对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长； 目的：专款专用； 对应产品：教育金保险、养老金保险等； 建议保额：根据教育、养老品质确定。 对象：整个家庭； 目的：资金长期保值、增值及传承； 对应产品：万能险、投资连结保险等，保额视情况而定。 四、家庭理财账户 资金长期保值、增值及传承 三、年金领取账户 建立对象：教育年金给孩子 养老年金给家长 建议额度：根据教育、养老品质 确定 二、家庭健康保障账户 建立对象：每一个人 风险概率：72.18% 建议额度：50万/人 一、家庭收入保障账户 建立对象：家庭经济支柱 建议额度：5倍年收入以上 四大账户完整示意图 2.激发客户需求之家庭保险规划 1）分析人生问题，引出四大账户 既然保险人人都需要，那么我们应该如何做好家庭的保险规划呢？我们每个人都希望获得美满的人生，如：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、追求高品质生活以及财务自由。您同意吗？ 业务员： 但同时，意外风险、健康风险、巨额的教育养老费用以及投资风险等随时都会阻碍我们实现美满人生的计划，您认同吗？ 认同。 客 户： 同意。 客 户： 业务员： 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。 业务员： 【边画边讲】 a.画出四个象限 2）介绍四大账户 第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立