保险新人衔接培训5主顾开拓之转介绍.pptVIP

* 如何跟进转介绍名单 第一步：建立档案 第二步：取得联系 第三步：邀装金管家APP 第四步：互动交流建立关系 第一步：建立档案 * 收集到转介绍名单后，应尽快在口袋E”工作台”“客户管理”的“添加客户”模块将转介绍名单的性别、生日、电话、客户来源等信息进行录入，还可以添置个性化标签，便于后续的开发！ * 第二步：取得联系 联系方式：电话、短信、微信 沟通要点： 自我介绍简介明了，措辞礼貌 借助转介绍人的影响力，获得对方信任 道明来意，陈述清楚转介绍人推荐的理由 不用操之过急，目标明确，只为取得联系 第三步：邀装金管家APP 操作要点： 将金管家APP一键注册的链接发给转介绍准主顾 及时到口袋E中查看新增注册和活跃情况，若未下载，可再进行邀装动作 参考关键句（以问医生为例）： * 问医生是“平安金管家APP”，里面一个很好的功能模块， 可以享受7*24的免费在线问诊服务。 老陈体验后觉得非常不错，下面是APP的下载链接，你可以下载体验一下。 使用的过程中，遇到任何问题，可以随时找我哦，谢谢！ 第四步：运用金管家主动进行服务 * * 让转介绍成为一种习惯! 什么是转介绍 如何获取转介绍名单 如何跟进转介绍名单 * 知行合一 主顾开拓之转介绍 课程大纲 什么是转介绍 如何获取转介绍名单 如何跟进转介绍名单 * 如果有一个三十天的工作给你选择，工钱有两种计算方式，你会选择哪一种呢？ 第一种方式：一个月给10万块 第二种方式：第一天给你1块，第二天给2块，第三天给4块，以后每天都给你前一天工钱的两倍 什么是转介绍 * 第二种方式将能拿到—— * * 如果你现在只有2个客户，但是每个客户能给你再介绍2个客户，然后被介绍的客户继续给你介绍2个客户…… 你将拥有取之不尽的客户资源！这就是—— 随时进行转介绍，像呼吸一样自然！ 乔?吉拉德250定律—— * 在每位顾客的背后， 都大约站着250个人 我们有要求过客户为我们 做转介绍吗？ 如何获取转介绍名单 * 现有客户 准主顾 亲戚朋友同学 你所认识的其他人 …… 转介绍名单的来源—— * 转介绍的时机—— 客户使用金管家功能时 客户认同你时 签单成功时 递送保单时 任何你觉得可以的时候 …… * 老陈，看你最近一直在用金管家APP，健步行每天都在5000步以上啊，自己锻炼肯定没有和朋友一起锻炼的效果好。你介绍三个朋友给我，让他们加入金管家健步行的朋友圈，陪你一起健步行呗。 你放心，我只介绍他们下载金管家APP，参加健步行，不会过多打扰的，他们的姓名和电话号码是？ 范例1：客户使用金管家功能时（以健步行为例） * 老陈，咱们接触这么久了，我觉得你真的是一个值得结交的朋友，对家人、对朋友都没得说，感谢你一直以来都支持我的工作，你能帮我一个忙么？你介绍三个朋友给我，让我也多认识一点朋友，多点朋友多条路子。 你放心，我只是和他们交朋友，不会过多打扰的，他们的姓名和电话号码是？ 范例2：客户认同你时 * 老陈，你觉得我给你推荐的这份保险产品组合怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我一个忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？ 你放心，我只是和他们交朋友，不会过多打扰的，他们的姓名和电话号码是？ 范例3：签单成功时 * 最近谁结婚了？ 谁生子了？ 谁搬新家了？ 经常和谁在一起吃饭？ …… 引导客户提供转介绍名单的关键句—— * 还有吗？ 我怕朋友会反感 我怕朋友会不喜欢 我怕朋友会责备我 我上次不是已经给过你了吗 客户可能会对你说“NO”—— * * 异议1：我怕朋友会反感/会不喜欢/ 会责备我 我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。 但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需1万元的治疗费用，但是手头很紧张，向你借，你会帮他吗？那10万呢？30万呢？你 也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。 如果您下周要请朋友吃饭，您会邀请哪些朋友呢？ 能帮他多少呢？就算你能全帮了，之后要不要找他还呢？俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候能轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？ 异议2：我上次不是已经给过你了吗？ * 对啊，谢谢您！您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有朋友在保险公司会向朋友买，还有小孙我也给他介绍过，他现在正在考虑。 很感谢您把朋友介绍给我。他们还托我问候您呢！ 如果下个月您要庆祝生日，除了这三个朋友